Les commerciaux vont-ils tuer LinkedIn ?

Les commerciaux n’aiment pas prospecter. Par commerciaux, j’entends tous ceux qui ont un rôle commercial que ce soit des commerciaux salariés ou des indépendants qui ont, de fait, un rôle commercial pour se faire connaître.
Certes, on ne peut pas dire que tous les commerciaux n’aiment pas prospecter, mais une très grande majorité n’aime pas ça. J’ai managé des dizaines de commerciaux directement et indirectement (commerciaux de revendeurs) dans des business très différents pendant plus de 10 ans et j’ai rencontré vraiment très peu de commerciaux qui avaient le goût pour la prospection. Aujourd’hui encore, quand j’interviens en accompagnement ou en formation au social selling chez des clients, je rencontre vraiment très peu de commerciaux « chasseurs ».
La prospection téléphonique, notamment, en rebute plus d’un. Certes ils n’ont pas toujours le choix et le font donc à reculons, mais très peu de commerciaux aiment ça. En plus de ne pas aimer ça, les stats et les articles se multiplient indiquant que la prospection téléphonique c’est fini, que les décideurs de répondent plus, qu’il faut au moins 6 appels pour joindre un prospect (pour information, selon la fondatrice de Booster Academy dans une interview sur widoobiz : 48% des commerciaux abandonnent après le 1° appel) …

5 milliards $… sans commercial

Atlassian, société australienne de développement de logiciels de gestion de projets a réalisé l’an dernier 320 millions de dollars sans un seul commercial (info relayée via Bloomberg). On attend 450 millions de dollars pour 2016.
Contrairement à… toutes les entreprises, chez Altassian, pas d’objectifs de vente, pas de remise exceptionnelle de fin de mois, de trimestre ou d’année. La raison est simple : il n’y a pas de commercial chez Altassian. L’entreprise repose uniquement sur le bouche à oreille. L’un des CEO, affirme que le plus efficace est de proposer des réponses sur son site.

Social Selling : les meilleurs commerciaux sont les plus connectés

Le métier des commerciaux évolue. L’alimentation en leads, la prospection, avec l’appui des nouvelles technologies, les approches SmartData, les réseaux sociaux, le content marketing voire le growth hacking est progressivement transféré vers le marketing. Les commerciaux se concentrent de plus en plus sur leur cœur de métier : la négociation et le closing.
LinkedIn, l’un des outils préférés des adeptes du Social Selling via ses sales solutions, vient de publier son « State of Sales in 2016 ». Au-delà de montrer quelles stratégies et quels outils permettent d’être plus efficace, l’étude montre que les commerciaux les plus performants ont recours à la technologie pour développer leur business et conclure davantage.

La prospection, c’est terminé

Si les clients sont entrés dans l’ère du digital, les clients sont restés bloqués en 1965 (Actionco).
La prospection « dans le dur », ça ne marche plus. Appels à froid, spam emailing, porte à porte… c’est fini. L’emailing reste très utilisé parce qu’il n’est pas cher, mais en prospection, ça ne marche pas. Toutes ces approches traditionnelles ont été utilisées encore et encore depuis des décennies par des générations de commerciaux, mais elles sont en train de passer aux oubliettes de l’histoire.
Le phoning marchait bien parce qu’accéder à l’information était compliqué et cher. Les clients / acheteurs ne savaient pas ni où ni comment s’informer et trouver des solutions à leurs problèmes. Un certain nombre de clients ou d’acheteurs étaient donc disposés à échanger avec des commerciaux qui pouvaient les écouter, répondre à leurs questions et régler leurs problèmes. Aujourd’hui, l’information est accessible en quelques clics via des moteurs de recherche, des vidéos, des infographies, des livres blancs, des business case, des forums, des blogs, des réseaux sociaux. L’acheteur / le client en sait désormais au moins au temps que le commercial sur ses produits mais aussi tout ce que propose la concurrence.
C’est notamment pour cela, que la prospection téléphonique, c’est du passé. L’acheteur s’auto-forme, s’informe par lui-même. Les commerciaux doivent donc trouver de nouveaux moyens d’apporter de la valeur. Ils doivent comprendre comment fonctionnent les acheteurs aujourd’hui, comment ils s’informent, passer du push au pull, utiliser les réseaux sociaux…

Un profil n’est pas un CV : Profil vs CV LA différence

Une des questions qui revient souvent au moment de créer ou d’optimiser son profil sur un réseau social professionnel comme LinkedIn, Viadeo ou Xing, est celle du profil par rapport au CV. Est-ce la même chose? Quelles sont les différences? Comment appréhender et gérer l’un par rapport à l’autre.
Certains chasseurs comme par exemple Jorg Stegemann considèrent que le CV est l’un des plus mauvais retours sur investissement pour celles et ceux qui veulent changer de job. En effet, le CV a de nombreux défauts :

Le Social Selling ce n’est pas de la vente

Il est très probable que si vous n’utilisez pas le social selling, au mieux, vous perdez des opportunités et au pire vous envoyez du business à vos concurrents.
Le social selling n’est pas le dernier thème à la mode d’Internet ou des réseaux sociaux, ce n’est pas non plus une simple technique, et ne se limite pas à mettre ses commerciaux sur LinkedIn. C’est davantage un nouveau mode de relation, de communication avec ses prospects.
Le social selling ne change pas les fondamentaux de la démarche commerciale classique. C’est un moyen différent de créer et d’entretenir une relation avec des ambassadeurs, des influenceurs ou des prospects via les réseaux sociaux. Ce qui se faisait avant par recommandation ou bouche à oreille (« Tu ne connais pas quelqu’un qui…? ») se passe désormais aussi en ligne.

Serez-vous toujours là demain?

En Novembre dernier, j’ai eu la chance d’être invité par les équipes d’Oracle Marketing Cloud à leur conférence londonienne : Modern Marketing Experience (#MME15).
Pendant 3 jours, c’est une bonne opportunité, non pas d’écouter les gens d’Oracle expliquer qu’ils sont les meilleurs avec les meilleurs produits, mais plutôt d’écouter les clients ou partenaires d’Oracle partager leurs expériences, leurs business case, les résultats de leurs recherches et de nombreuses données autour du Cloud Marketing.

Fini de jouer : Passez au Data Marketing!

Data Marketing
L’expression n’est pas nouvelle. « Data Marketing » ou « Data Based Marketing » a une quinzaine d’années. C’est, là encore, un paradoxe français. Quand Internet et (entre autre) ses réseaux sociaux se sont imposés dans la communication, le marketing, la vente, le sujet qui revenait le plus souvent était celui du ROI (Retour Sur Investissement). La littérature ne manque pas, les recherches sur Google autour de « ROI internet », « ROI digital », « social media ROI » ou « ROI réseaux sociaux » renvoient environ 400 000 résultats.
Utiliser de la data (des données) est le meilleur moyen d’espérer toucher des consommateurs potentiels. En 2015, le ciblage uniquement démographique reste pourtant la norme.
Pourtant, si on modernise ses pratiques, il est possible aujourd’hui de collecter de la donnée sur les attentes réelles et en temps réel, au-delà des données démographiques.