Il est très probable que si vous n'utilisez pas le social selling, au mieux, vous perdez des opportunités et au pire vous envoyez du business à vos concurrents.
Le social selling n'est pas le dernier thème à la mode d'Internet ou des réseaux sociaux, ce n'est pas non plus une simple technique, et ne se limite pas à mettre ses commerciaux sur LinkedIn. C'est davantage un nouveau mode de relation, de communication avec ses prospects.
Le social selling ne change pas les fondamentaux de la démarche commerciale classique. C'est un moyen différent de créer et d'entretenir une relation avec des ambassadeurs, des influenceurs ou des prospects via les réseaux sociaux. Ce qui se faisait avant par recommandation ou bouche à oreille ("Tu ne connais pas quelqu'un qui…?") se passe désormais aussi en ligne.
Créer une présence en ligne, sur des plateformes qui peuvent être vues et prises en compte par des prospects peut ouvrir des portes qui mèneront tôt ou tard vers de nouveaux business. Globalement, les commerciaux qui utilisent ces outils performent mieux que les autres.
Comme je l'ai dit plus haut, le social selling, ce n'est pas juste avoir un profil LinkedIn super optimisé, ce n'est pas non plus tweeter son pitch ou envoyer sa proposition avec un InMail LinkedIn (la messagerie payante de la plateforme qui permet d'envoyer un message à n'importe qui et sans limite de caractères). Le social selling, c'est en fait plutôt du social nurturing :
- Ecouter et rejoindre des conversations.
- Obtenir des recommandations.
- Surveiller les tendances de son industrie.
- Détecter les signaux d'achats.
- Partager le contenu d'un client ou d'un prospect.
Ecouter
Un de mes clients, prestataire de services BtoB a généré plus de 150 000€ de business en 6 mois en se mettant à écouter ce qu'il se passait et quelles étaient les demandes dans son secteur.
Avec notre approche Digital Pull Marketing, nos clients ont détecté des opportunités de marché (nouveaux produits ou services) qu'ils n'avaient perçues ni via leurs commerciaux ni via leurs réseaux de distribution. D'autres ont fortement augmenté le trafic de leur site en répondant mieux à la demande. Tous ont vu une nette amélioration (baisse) de leurs coûts de conversion.
Partager
Partagez du contenu qui vous intéresse, mais surtout du contenu pertinent pour vos audiences. Commencez par de la curation avec des outils comme Scoop It ou Defineed. Non seulement ces outils constituent une veille, mais ils peuvent aussi donner des idées pour des sujets d'article.
Je travaille avec 2 des 5 plus grosses entreprises du CAC40 (et j'ai été contacté par 2 autres de ce Top5) parce que mon contenu (LinkedIn ou blog) a été partagé par des lecteurs qui avaient des connexions dans ces entreprises.
De la même manière, j'ai travaillé avec une entreprise du top 5 du classement Interbrand, suite au partage d'un de mes articles publié à l'origine sur le blog Presse Citron. Je suis en contact avec une seconde et j'ai été contacté par une troisième.
Ceci pour les plus grosses entreprises, c’est-à-dire sans compter sur les TPE/PME de 5 à 500 millions avec qui je travaille ou j'ai travaillé.
Entretenir
Evitez l'approche hard selling c’est-à-dire le pitch très direct via Twitter, LinkedIn, Facebook… On préfère travailler avec ceux qu'on connait et en qui on a confiance. Prenez le temps de liker et commenter les posts de vos relations.
Il y a aujourd'hui plus d'1.5 milliard d'utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux donc vos ambassadeurs, influenceurs, prospects, clients, candidats, financiers, investisseurs, partenaires… sont là, à portée de clic. Si vous ne leur accordez aucune attention, vos concurrents le feront pour vous. Vous ne trouverez pas directement de commande ou de nouveau business en ligne, mais vous créerez une audience, entretiendrez une relation qui pourront avoir ensuite un impact sur votre bottom-line.
