Plusieurs études récentes le montrent : les acheteurs BtoB se débrouillent aujourd’hui tout seuls. Ils n’ont plus besoin de commerciaux. La tendance est au “self educating”. Les clients professionnels utilisent de plus en plus les canaux digitaux pour se former et s’informer. Ils n’envisagent de contacter des commerciaux que quand ils ont fait en moyenne 57% de leur parcours d’achat.
Plusieurs études l’ont indiqué récemment, les comportements des acheteurs BtoB a beaucoup changé avec Internet. C’est la raison pour laquelle les responsables marketing ont commencé à faire évoluer leurs approches en intégrant des démarches d’inbound marketing et que de leur côté les responsables commerciaux se sont mis au social selling. Marketeurs et commerciaux sont de plus en plus centrés clients.
Comme je l’explique dans toutes mes interventions sur le sujet, l’Inbound Marketing c’est l’art de faire en sorte que ceux qui ne vous connaissent pas vous trouvent. Dans un marché où on sait maintenant que les acheteurs BtoB ont en moyenne fait 57% de leur processus d’achat avant d’envisager contacter un commercial (ça monte même à 70% dans certains cas), l’inbound marketing a plus que jamais sa place et devrait faire partie intégrante de toute stratégie marketing. Pour y voir plus clair, Hubspot (LA référence en solution Inbound Marketing) organise en juin prochain l’Inbound Markerting Week. J’y interviendrai lors de l’Inbound Marketing Day France.
Le T2M s’impose comme le nouveau salon emarketing. La prochaine édition de ce salon : le T2M2014 aura lieu à Paris les 17 et 18 juin 2014. Au programme, 2 jours de keynotes, des tables rondes / conférences autour d’experts qui n’ont rien à vendre mais simplement une expertise à partager. Les organisateurs m’ont proposé d’organiser 1 keynote. J’ai choisi de le faire autour d’une tendance en forte croissance : Le social selling. Je serai entouré (entre autres) d’Olivier Gonzalez (DG Twitter France), d’Estelle Zakarian (Chef de marché LinkedIn Sales Solutions pour la France) et de Rosalie Lacombe (Directrice Marketing France Bénélux de Lithium Klout).
Le livre La boîte à outils des réseaux sociaux 2014, écrit par Cyril Bladier et préfacé par David Abiker (@davidabiker) est sorti début Février 2014. Il a été vendu à 1 000 exemplaires dans les 15 premiers jours. Le livre est actuellement dans le Top 10 des meilleures ventes de sa catégorie “commerce électronique” sur Amazon.
Les endorsements (recommandations sur les compétences) sont apparus il y a quelques mois sur LinkedIn. Ils complètent la rubrique recommandations. Pour le moment, ils n’ont pas d’impact majeur. Aucun signe n’indique que LinkedIn les prenne en compte de manière signficative pour classer les profils dans les pages de résultats. LinkedIn vient de faire évoluer cette rubrique et nous permet maintenant de recevoir ou non des endorsements, de recevoir des suggestions et de modifier l’ordre d’affichage de nos compétences.
Tweet, post Facebook, titres, articles de blog, sujet d’emails…. quelle est la bonne longueur des contenus en ligne?
Fin du XX° siècle, la notion de “personal networking” a émergé dans les comités de direction. On en trouve les premières traces dans Corporate Networking : Building channels of Communication publié par Robert K. Mueller en 1986, Président de la National Association of Corporate Directors et du cabinet de conseil Arthur D. Little. A l’époque la NACD n’avait qu’une dizaine d’années et une centaine de membres. Aujourd’hui, ils sont 14 000. Cette forte croissance et la capacité de ses membres à trouver des postes de dirigeant illustre la puissance du réseau personnel. Mais, depuis une dizaine d’années, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ont émergé. Peuvent-ils aider à accéder aux conseils d’administration?
Il y a quelques jours (mi-avril 2014), LinkedIn a annoncé 300 millions d’utilisateurs, après 277 millions en Janvier. Aujourd’hui, les 2/3 sont hors USA. LinkedIn a toujours annoncé vouloir toucher 600 millions de professionnels dans le monde. Ils en sont donc à 50% de leur objectif. Donc, ils s’en sont fixé un nouveau. Désormais l’objectif est de toucher 3.3 milliards de travailleurs dans le monde (annonce faite au LinkedIn Connect du 8 Avril 2014). Ils en sont donc à moins de 10%. Parmi ces 300 millions d’inscrits, 139 millions y viennent au moins une fois par mois et 48 millions sur Slideshare. LinkedIn a également annoncé que 41% de son trafic est désormais mobile. Le mobile, c’est chaque jour : 15 millions de profils vus, 1.45 millions de postes et 44 000 candidatures dans 200 pays. Objectif : 50% de trafic mobile en fin d’année. LinkedIn et le mobile, une démarche à 3 volets.