nec maximus purus porttitor. Sed elementum diam vitae leo rhoncus, egestas efficitur felis commodo. Integer faucibus interdum vehicula. Morbi id dui urna.
Aujourd’hui, une tendance qu’on observe chez de plus en plus de commerciaux, à l’heure où on ne parle quasiment plus que de Social Selling, c’est la méthode Jean-Claude Dusse : “oublie que t’as aucune chance, vas-y, fonce ! On sait jamais, sur un malentendu, ça peut marcher !”. Beaucoup de commerciaux ou apprentis commerciaux, pensent…
Ce qui marche le mieux en France en 2017 en génération de leads en B2B, c’est… vous le saurez en lisant la suite. Et, ce n’est pas pour faire du teasing à 2 balles, mais les résultats sont surprenants. Une étude sur la lead generation a été menée au printemps 2017 par Companeo et le…
Il a fait les bonnes heures de M6 et a fait sourire des milliers de commerciaux qui se sont plus ou moins reconnus dans ce personnage. Mais, aujourd’hui, nous sommes au regret de vous annoncer que Jean Claude n’est plus. Le commercial qui a “tout le matériel dans la R16” pour reprendre Coluche cible des…
Les commerciaux n’aiment pas prospecter. Par commerciaux, j’entends tous ceux qui ont un rôle commercial que ce soit des commerciaux salariés ou des indépendants qui ont, de fait, un rôle commercial pour se faire connaître.
Certes, on ne peut pas dire que tous les commerciaux n’aiment pas prospecter, mais une très grande majorité n’aime pas ça. J’ai managé des dizaines de commerciaux directement et indirectement (commerciaux de revendeurs) dans des business très différents pendant plus de 10 ans et j’ai rencontré vraiment très peu de commerciaux qui avaient le goût pour la prospection. Aujourd’hui encore, quand j’interviens en accompagnement ou en formation au social selling chez des clients, je rencontre vraiment très peu de commerciaux “chasseurs”.
La prospection téléphonique, notamment, en rebute plus d’un. Certes ils n’ont pas toujours le choix et le font donc à reculons, mais très peu de commerciaux aiment ça. En plus de ne pas aimer ça, les stats et les articles se multiplient indiquant que la prospection téléphonique c’est fini, que les décideurs de répondent plus, qu’il faut au moins 6 appels pour joindre un prospect (pour information, selon la fondatrice de Booster Academy dans une interview sur widoobiz : 48% des commerciaux abandonnent après le 1° appel) …
Si les clients sont entrés dans l’ère du digital, les clients sont restés bloqués en 1965 (Actionco).
La prospection “dans le dur”, ça ne marche plus. Appels à froid, spam emailing, porte à porte… c’est fini. L’emailing reste très utilisé parce qu’il n’est pas cher, mais en prospection, ça ne marche pas. Toutes ces approches traditionnelles ont été utilisées encore et encore depuis des décennies par des générations de commerciaux, mais elles sont en train de passer aux oubliettes de l’histoire.
Le phoning marchait bien parce qu’accéder à l’information était compliqué et cher. Les clients / acheteurs ne savaient pas ni où ni comment s’informer et trouver des solutions à leurs problèmes. Un certain nombre de clients ou d’acheteurs étaient donc disposés à échanger avec des commerciaux qui pouvaient les écouter, répondre à leurs questions et régler leurs problèmes. Aujourd’hui, l’information est accessible en quelques clics via des moteurs de recherche, des vidéos, des infographies, des livres blancs, des business case, des forums, des blogs, des réseaux sociaux. L’acheteur / le client en sait désormais au moins au temps que le commercial sur ses produits mais aussi tout ce que propose la concurrence.
C’est notamment pour cela, que la prospection téléphonique, c’est du passé. L’acheteur s’auto-forme, s’informe par lui-même. Les commerciaux doivent donc trouver de nouveaux moyens d’apporter de la valeur. Ils doivent comprendre comment fonctionnent les acheteurs aujourd’hui, comment ils s’informent, passer du push au pull, utiliser les réseaux sociaux…
Le T2M s’impose comme le nouveau salon emarketing. La prochaine édition de ce salon : le T2M2014 aura lieu à Paris les 17 et 18 juin 2014. Au programme, 2 jours de keynotes, des tables rondes / conférences autour d’experts qui n’ont rien à vendre mais simplement une expertise à partager. Les organisateurs m’ont proposé d’organiser 1 keynote. J’ai choisi de le faire autour d’une tendance en forte croissance : Le social selling. Je serai entouré (entre autres) d’Olivier Gonzalez (DG Twitter France), d’Estelle Zakarian (Chef de marché LinkedIn Sales Solutions pour la France) et de Rosalie Lacombe (Directrice Marketing France Bénélux de Lithium Klout).
Développer son business BtoB avec LinkedIn et l’inbound marketing. L’une des questions qui revient le plus souvent auprès d’entrepreneurs ou d’entreprises qui interviennent en BtoB repose sur la meilleure manière d’utiliser Internet et les réseaux sociaux pour développer son business. Avec EcommerceLive, j’organise 3 webinaires gratuits sur ce sujet le 11 février 2014.
Les pages d’entreprises sur LinkedIn sont une fonctionnalité encore méconnue et peu utilisée par notamment les TPE/PME. Elles sont pourtant gratuites, ne nécessitent aucun abonnement et peuvent être créées rapidement. LinkedIn vient de publier une synthèse des 10 meilleures pages (selon les votes des membres du réseau) et de conseils pratiques à mettre en place pour optimiser sa page.
La boîte à outils des réseaux sociaux est sortie il y a 2 ans chez Dunod. Le livre s’est vendu à 3 000 exemplaires et est en rupture depuis plusieurs semaines. La boîte à outils des réseaux sociaux 2014 sort le 3 février 2014, mais est déjà disponible chez Dunod, sur Amazon ou à la Fnac. Cette édition 2014 n’est pas une mise à jour mais une refonte complète de l’édition précédente. La structure du livre a changé, les thèmes abordés également, ainsi que la manière de les traiter.
Ciblage, bannières, inbound, marketing automation, réseaux sociaux… on ne manque pas de stratégies d’approche BtoB en ligne. De leur côté, les prospects ont de plus en plus de savoir-faire pour trouver des solutions qui leur conviennent. Les prospects B2B ne téléphonent pas et ne remplissent pas de formulaire pour vous contacter directement. Ils font leurs propres démarches en ligne, recherchent des infos via leurs réseaux. Ils n’entrent en contact avec des commerciaux que quand 90% du process d’achat est fini (source Forrester). De plus, les processus s’allongent.
Le display peut être une bonne opportunité en BtoB.
Il y a quelques années, en tant que Directeur Commercial, certaines de mes équipes fonctionnaient littéralement en porte à porte pour chercher à rencontrer le gérant, le dirigeant ou le cas échéant un acheteur pour pouvoir dérouler leur argumentaire commercial. Aujourd’hui, cela a profondément changé avec l’apport de la technologie et notamment l’abondance de données disponibles (Big Data). On doit donc organiser différemment le fonctionnement de ses équipes commerciales.
Le social selling fait partie des tendances de l’année 2013. De plus en plus de structures, grands groupes notamment cherchent à savoir comment faire utiliser leurs réseaux sociaux au mieux par leurs équipes commerciales. De plus en plus de commerciaux ont compris l’intérêt de ces outils. Une grande majorité ne les utilise pas au mieux (pour ne pas dire mal) et malgré l’apport que représentent ces plateformes de nombreuses entreprises ne les utilisent pas quand elles n’en bloquent pas l’accès.
Qu’est-ce que le lead nurturing?
C’est construire et développer une relation et de la confiance avec des prospects, dans un mode à la fois pertinent et cohérente.
Les Réseaux sociaux ont un rôle à y jouer, à plusieurs étapes.
Ce n’est plus suffisant aujourd’hui de faire des campagnes sociales. Toutes les campagnes devraient l’être. Qu’il s’agisse du site, des bannières, des landing pages, des emails, des pages Facebook, des évènements… la composante sociale doit être présente.
Quelques premiers conseils pour Twitter, Facebook, Slideshare, LinkedIn et GooglePlus.
Selon une étude récente du spécialiste du marketing automation Marketo, 3/4 des marketers BtoC ont acquis des clients avec Facebook; les entreprises qui utilisent Twitter trouvent 2 fois plus de nouveaux leads par mois que celles qui ne l’utilisent pas et pour 2/3 des marketers, les réseaux sociaux sont la stratégie de génération de leads la plus efficace, après la création de contenu original. D’ailleurs, il n’y pas de stratégie social media sans contenu. Toujours selon Marketo, il y a 5 clés essentielles à maîtriser pour générer des leads.
En début d’année (2013), SoftwareAdvice a publié une étude sur l’inbound marketing, les priorités d’investissement et les sources de leads en BtoB. Quelles sont les sources les plus importantes? Quelles sont les sources les plus efficaces? Quels sont les sont les meilleurs coûts? Quels sont les meilleurs supports?
Dans une environnement professionnel les réseaux sociaux sont utilisés pour trouver un emploi, pour recruter, pour du marketing, pour la communication… On trouve quantité d’articles sur tous ces sujets. En revanche, il y a moins de contenu disponible sur le “Social Selling” soit l’utilisation des réseaux sociaux dans une démarche commerciale.
LinkedIn est le premier réseau social professionnel au monde. C’est un outil pour gérer sa carrière, mais pas uniquement. LinkedIn est avant tout un outil de mise en relation qui permet de développer sa visibilité, sa notoriété, son business. Mais, pour être efficace avec LinkedIn, il y a des règles à respecter. Il ne faut rien laisser au hasard. L’Echangeur PME propose de découvrir les secrets du fonctionnement de LinkedIn pour en tirer le meilleur profit.
Hier a eu lieu la conférence annuelle de Benchmark consacrée au BtoB. C’est une occasion de faire le point sur les dernières tendances et de profiter d”un bon nombre de retours d’expérience.
Sans avoir pu assister à toute la journée, j’ai suivi un bon nombre de conférences.
Interview vidéo réalisée pour le site DecideursCommerciaux avec le dirigeant-fondateur de Zebaz, premier annuaire de professionnels BtoB en ligne. Comment utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et développer son business? Comment renforcer son efficacité en associant LinkedIn à un annuaire professionnel puissant?
Le service n'était plus utilisé aux USA qu'ici, mais le service LinkedIn Answers va fermer à la fin du mois. Ce service permettait à chacun de poser des questions à tout le réseau social. Le service était relativement peu utilisé, les profils présents sur LinkedIn préférant certainement poser leurs questions à des experts dans des…
Au cours de l’évènement e-mk 2012, j’ai participé à une table ronde consacrée à la prospection commerciale BtoB grâce au digital et aux réseaux sociaux.
Cette conférence a été filmée.
Quand je suis sur LinkedIn, quand j’anime un séminaire LinkedIn ou quand je travaille avec un dirigeant sur son profil, je constate très souvent une mauvaise compréhension de cette zone du profil.
Les réseaux sociaux ne sont pas réservés aux grands comptes. Pourquoi une PME doit sérieusement se poser la question d'y aller développer sa présence?
Le HubForum est un évènement annuel qui réunit les décideurs du digital pour leur permettre de rencontrer les meilleurs experts et pour partager les meilleures pratiques du digital. Lors de la prochaine édition, Alexandre Huot (CIO London 2012), Nestlé, Bolloré, Heineken, Havas, Granjon, Orange, Mac Donald’s, TBWA, Coca-Cola, TF1, Red Bull, Facebook… sont annoncés.
Hubspot est l’une des solutions de référence en Inbound Marketing. En avril 2012, ils ont publié un graphique comparant l’efficactité de LinkedIn, Facebook et Twitter pour la génération de leads en BtoB.
Les réseaux sociaux ont dépassé le simple effet de mode d'il y a 2/3 ans. Ils ont désormais un impact sur l'entreprise, le marketing, la communication, la prospection, mais également sur les RH et sur le fonctionnement des entreprises. C'est un écosystème qui évolue rapidement et dans lequel la plupart des marques sont en retard…
Quelques conseils pour tirer le meilleur profit de LinkedIn:
Reif Hoffman le patron et co-fondateur de LinkedIn vient de publier The Start-up of You, un livre dans lequel il prend le contre-pied des de conseil en gestion de carrière. Sa démarche consiste à recommander d’appliquer à sa carrière les stratégies des entrepreneurs à succès et de construire la “start-up of You”. Les salaires n’évoluent plus, plusieurs secteurs connaissent de profonds bouleversements, la concurrence pour certains postes devient internationale et la sécurité de l’emploi appartient désormais au passé. On est donc de plus en plus seul dans la gestion de sa carrière. La clé du succès selon Reid, est de penser et d’agir comme un entrepreneur: être agile et autonome, innovant et savoir comment “réseauter” et sortir du lot. Et c’est sur ce dernier point que repose ce livre. Mashable business a relevé quelques points clés.
Je viens de terminer l’écriture de La boîte à outils des réseaux sociaux. C’est un ouvrage pratique, pédagogique pour découvrir et apprendre à utiliser ces outils dans un contexte professionnel: marketing, vente, communication, recrutement, création d’entreprise, recherche d’emploi.
Conférence: Booster son business : comment gagner de nouveaux clients grâce au networking ? au salon des entrepreneurs Paris 2012
A sa création, LinkedIn était un service pour aider les professionnels à étendre leurs réseaux; puis, les profils étant pertinents, bien renseignés et fiables, les recruteurs se sont approprié l’outil dans le cadre de leurs missions.
D’une manière générale, les réseaux sociaux qui fonctionnent en BtoB, ne sont pas les mêmes qu’en BtoC. Même s’il y a des exceptions et que facebook peut être performant en BtoB, ce sont en général plutôt Twitter et LinkedIn qui s’imposent. Twitter est d’ailleurs la plateforme la plus populaire pour les actions de marketing digital…
De multiples facteurs obligent les responsables marketing à repenser radicalement leur stratégie et leurs opérations marketing. D'une part, sous la contrainte d'un contexte économique tendu, la pression concurrentielle s'exacerbe, augmentant ainsi les sollicitations publicitaires. D'autre part, l'avènement des réseaux sociaux et de la mobilité (smartphones, tablettes…) offrent de nouvelles opportunités commerciales. En BtoB plus qu'en BtoC,…
Mailerlite, la solution d'email marketing pour TPE / PME continue d'innover. Pour rappel, Mailerlite est une solution d'email marketing simple et économique. La création de newsletter se fait en ligne , en "drag & drop". Aucune connaissance informatique n'est nécessaire. Le système fournit des statistiques de taux de clics et d'ouverture et gère automatiquement les…
Dans sa démarche de communication informative et pédagogique destinée à mieux faire comprendre les enjeux de la connaissance clients, Camp de Bases a publié 2 infographies. La première, publiée mercredi, abordait la question de l'exploitation des données marketing. Aujourd'hui, une seconde infographie, qui repose sur le même concept de base, à savoir une présentation en 5…
Camp de Bases est une agence conseil en marketing qui mixe Base de données marketing et connaissance clients. Comme toute bonne agence marketing, Camp de Bases publie du contenu, qui est mis à disposition de tous et pas uniquement de leurs clients. En l'occurrence, leur démarche est pédagogique pour aider à aborder et à comprendre…
Une inforgraphie LinkedIn très intéressante. Les points clés: 1/3 des membres se rend tous les jours sur la plateforme. 8/10 appartiennent au moins à 1 groupe, la moitité d'entre eux y contribue. 7% des membres n'ont jamais actualisé leur profil depuis qu'ils se sont inscrits. 61% des membres de LinkedIn n'ont pas d'abonnement payant. pour…
Certes, Facebook a 6 fois plus de membres que LinkedIn (750 millions / 120). L'utilisation que l'on a des réseaux sociaux dépend des objectifs que l'on en a et de qui on veut toucher. Si souc ciblez des contacts pros sérieux notamment en BtoB, LinkedIn est la bonne plateforme. Avec 120 millions de membres d'une…
Mailerlite innove et lance l’email marketing en illimité pour 99€ ht/an. Cette offre est limitée aux listes de 10 000 contacts. Une seconde offre de 198€ht/an limitée à 20 000 contacts est disponible sur demande. Mailerlite, c’est quoi? Mailerlite est une solution d’email marketing particulièrement simple, spécialement développée pour les TPE/PME. Mailerlite, comment ça marche?…
Sur le net, il faut offrir un minimum de contenu. Si le niveau d’expertise sur un blog n’est pas suffisant, si le contenu n’est pas assez pertinent, il n’y aura pas de trafic et encore moins d’interaction et donc aucune valeur. En revanche, offrir trop de contenu de haute qualité peut avoir un impact négatif…
Votre société est convaincue par les réseaux sociaux. Vous avez compris qu’ils sont maintenant indispensables à toute stratégie et que vous devez vous en servir pour votre communication et vos actions de marketing. Intervenant en BtoB, les RSP (Réseaux Sociaux Professionnels) sont une excellent opportunité pour développer votre business, recruter, innover, partager, se faire connaître,…
Ces infos sont communiquées par Olivier Fecherolle (Viadeo) et Laurence Bret-Stern (LinkedIn). Viadeo compte 35 millions de membres, principalement dans le monde non anglo-saxon. Il y en a: 8.1 millions en Europe 5 millions en Amérique du Nord 11.3 millions en Amérique du Sud 5.5 millions en Chine 3 millions en Inde 4.5 millions en…
Facebook est, de loin, la plateforme la plus populaire: 600 Millions de comptes dans le Monde, 21 Millions en France, 700 000 de plus chaque jour. Mais de très nombreuses autres plateformes existent. A titre perso, c’est très bien pour garder le contact avec ses potes. Mais, d’un point de vue professionnel on se pose…
On sait que les cycles de vente en BtoB sont longs et qu'ils tendent à s'allonger. Mais le cabinet OneSource vient de publier son étude 'B2B Sales Pulse Survey" qui indique que les premiers signes de reprise sont là et que les flux s'accélèrent. La prospection classique reste le meilleur moyen d'acquisition de leads BtoB,…
Contacts directs: Le moteur de recherche interne, bien que très perfectible, vous permet de trouver les prospects qui vous intéressent (par formation, localisation, poste, entreprise…). Plutôt que d'offrir directement vos services, proposez à votre "cible" d'accéder à une démo, de lire un article susceptible de l'intéresser: Donnez pour recevoir. Commencez par apporter de la valeur…
Plusieurs réseaux sociaux de mise en relation cohabitent aujourd'hui. Les plus connus sont Facebook, Linkedin, Viadeo, Xing… Xing et Linkedin (55 millions de membres) sont utiles à l'international. Facebook garde un côté "loisirs" et informel même si de plus en plus de pros l'utilisent. En France, le réseau incontournable, c'est Viadeo. Viadeo compte plus de…
Spécificité du B2B, plusieurs interlocuteurs interviennent dans le processus d'achat. Qui sont-ils? Comment les aborder? En BtoB, les processus sont longs et intègrent de plus en plus d'intervenants. Allonger les délais, diversifier les avis, multiplier les contrôles… permet de diluer les responsabilités et de repousser la prise de risque. Une prospection et un développement…