Selon une étude récente du spécialiste du marketing automation Marketo, 3/4 des marketers BtoC ont acquis des clients avec Facebook; les entreprises qui utilisent Twitter trouvent 2 fois plus de nouveaux leads par mois que celles qui ne l'utilisent pas et pour 2/3 des marketers, les réseaux sociaux sont la stratégie de génération de leads la plus efficace, après la création de contenu original. D'ailleurs, il n'y pas de stratégie social media sans contenu. Toujours selon Marketo, il y a 5 clés essentielles à maîtriser pour générer des leads.
Les 5 clés de la génération de leads:
– L'inbound marketing n'est pas suffisant.
– La règle 4-1-1.
– Du contenu.
– Signaux sociaux.
– Ambassadeurs.
L'inbound ne suffit pas
La clé c'est Inbound (wébinaires, SEO, infographies, vidéos, blogs, picture marketing) + Outbound (SEM, emails, pub, tv, sms). Les méthodes classiques ne sont pas à jeter aux oubliettes.
Selon Marketo, l'inbound ne touche qu'une audience proche. L'outbound est nécessaire en complément pour toucher les amis d'amis.
A titre personnel, je ne suis pas totalement en ligne avec ce propos. Certes l'inbound seul ne suffit pas. On peut très bien passer des heures à publier de l'excellent contenu, qui satisfait beaucou de monde sans générer un centime de business. L'inbound "pur" est assez passif puisqu'il s'agit de semer en espérant récolter. On sait de que temps en temps il faut aussi savoir donner un coup de pouce pour que les affaires se déclenchent. Néanmoins, l'outbound demande un budget qui n'est pas toujours accessible à toutes les structures. L'inbound sert essentiellement à développer notoriété et reconnaissance. A défaut de pouvoir investir en outbound, il faut y ajouter un sens commercial, du réseautage IRL (in real life), des recommandations…
Une chose est claire cependant, on ne peut être en permance en représentation et en train de vendre. Il vaut être dans une position de toujours chercher à aider.
La règle 4-1-1
Pour chaque tweet auto-promotionnel, retweeter 1 tweet pertinent et surtout partager 4 contenus pertinents publié par des tiers.
Contenu
La base de l'engagement est d'adapter le contenu dans le fond et dans la forme à chaque réseau social. Cela fait très longtemps que je ne publie plus les mêmes infos sur Twitter, LinkedIn, Facebook, GooglePlus and Co. Dans cette démarche, intégrer le format mobile.
Les signaux sociaux influencent Google
On obtient une exposition maximale en associant SEO et réseaux sociaux (RT, +1, Like, commentaires, partages…). La multiplication de ces signaux sont autant de signes de pertinence et de confiance, donc une meilleure chance de référencement. Dans ce contexte, il semble que les +1 issus de GooglePlus pèsent davantage que les autres signaux des sites concurrents.
Ambassadeurs
Les premiers ambassadeurs sont les collaborateurs.
Cyril Bladier
