Depuis plusieurs mois, on observe un changement fort dans le marketing sur les réseaux sociaux: la place de plus en plus importante prise par l'image. C'est ce qu'on appelle le Picture Marketing. Le magazine Stratégies a d'ailleurs consacré un dossier à ce sujet en Juin 2013. Cette incursion de l'image peut avoir un effet assez conséquent sur la manière de communiquer en ligne. Les images sont la base de l'engagement. Comment en tirer profit en BtoB? Commençons par quelques chiffres:
– Facebook: 250 millions de photos téléchargées par jour
– YouTube: 100 heures de vidéo téléchargées chaque heure.
– Instagram: 45 millions de photos postées par jour.
– Vine: 13 millions de comptes créés depuis Janvier.
– Snapchat: 150 millions d'images envoyées par jour.
Sans compter le succès de sites spécialisés comme Pinterest ou Tumblr.
En tant que telle, l'image en marketing n'est pas réellement une nouveauté. Ce qui est nouveau, c'est que l'image est au coeur de la démarche, c'est la manière dont les visules sont utilisés. L'image parle d'elle même. Elle peut aisément remplacer les 140 caractères imposés par Twitter. Et les 6 secondes de vidéo de Vine peuvent en dire beaucoup également. L'image ne fait plus partie de la communication, c'est la communication. Comment en tirer profit en BtoB?
Les réseaux sociaux sont un moyen et non une fin
Personne n'achètera une nouvelle machine ou des millers d'euros de service sur un simple tweet. On sait que les cycles d'achat BtoB peut durer des semaines voire des mois. La route qui transforme un prospect en client peut être très longue et doit donc être jalonnée de différents points de contact.
L'utilisation de l'image est parfaite pour créer une affinité avec des prospects ou des clients. Elles apportent un point de vue différent voire une émotion. On sait très bien que quand on va sur Twitter ou sur Facebook pour faire un break et se changer les idées, on sera beaucoup plus attiré par une image ou une vidéo que par un texte corporate.
Trouvez des images qui présentent votre contenu et engagez vos clients autour de vos valeurs, autour de la personnalité de votre marque plutôt qu'autour de vos produits.
S'inspirer du BtoC
Le BtoB n'est pas un espace à part. Le client BtoB est aussi client btoc, fan de marques, de stars, de start-ups, d'artisans… Autant de concurrents. Toutes les mises à jour et les alertes issus de ces pages, de ces contacts, de ces jeux sont mélangés dans le flux quotidien que chacun reçoit. Même si on est en BtoB, il faut s'inspirer de ce qui fonctionne en BtoC: l'internaute recherche de l'émotion, du divertissement, de l'inédit, de l'originalité, du spécifique et du rêve.
Que pouvez-vous faire d'inattendu? de différent? ou d'exclusif? Une fois de plus, comme je l'ai indiqué précédemment, l'objectif n'est pas la conversion immédiate. Il s'agit juste de délivrer une expérience positive autour de la marque.
Comment commencer?
Un bon moyen pour commencer est de regarder ce qui se passe, ce qui plait et de l'adapter à sa marque. Cherchez à capitaliser sur les comportements de vos interlocuteurs.
