Il a fait les bonnes heures de M6 et a fait sourire des milliers de commerciaux qui se sont plus ou moins reconnus dans ce personnage. Mais, aujourd’hui, nous sommes au regret de vous annoncer que Jean Claude n’est plus.
Le commercial qui
- a “tout le matériel dans la R16” pour reprendre Coluche
- cible des prospects qui lui correspondent
- les appelle pour leur asséner son pitch
- met ses clients ou prospects dans son processus de vente
c’est terminé. Au moins en tout cas dans plusieurs secteurs de la vente BtoB.
La relation acheteur / vendeur est passée d’un relatif équilibre :
| Processus d’achat | Processus de vente |
| Identification de besoin. Demande d’information. | Qualification du contact |
| Définition des besoins. | Pitch, découverte. |
| Besoin d’expertise. | Propositions. |
| Pré-sélection. | Démonstrations. |
| Comparaison des solutions. | Argumentation. |
| Négociation. | Négociation. |
| Achat. | Conclusion. |
A une “presque” totale incompréhension :
| Processus d’achat | Processus de vente |
| Emergence d’un besoin interne. | Comment générer et qualifier des leads. |
| Recherche d’informations sur Internet. | Prospection téléphonique sur fichier, base de données… |
| Identification des intervenants et de best practices. | |
| Appel d’offre, consultation. | Argumentation sous pression. |
| Analyse des offres. | On reste disponible. |
| Négociation | Négociation du prix. |
| Achat | Vente |
En d’autres termes, l’acheteur a repris le pouvoir. L’acheteur ne répond plus. L’acheteur est mieux informé. On est souvent passé au préachat : le vendeur risque de devenir un simple preneur d’ordre.
L’un des risques, c’est que quand acheteurs et commerciaux se rencontrent, une bonne partie du processus d’achat est déjà fait. Dans le meilleur des cas, l’acheteur sait ce qu’il veut, et la marge de négociation ou d’influence du vendeur est très faible. Dans le pire des cas, il a déjà fait une pré liste des solutions possibles.
On est passé à une nouvelle relation commerciale :
| Processus d’achat | Processus de vente |
| Emergence d’un besoin interne. | Ecoute des réseaux sociaux. |
| Recherche d’informations sur Internet. | Veille, information. Identification des décideurs et influenceurs. |
| Identification des intervenants et de best practices. | Lobbying des influenceurs. |
| Appel d’offre, consultation. | Argumentation et essai gratuit. |
| Analyse des offres. | Partage de valeur, échanges. |
| Négociation | Négociation. |
| Achat | Vente |
Le rôle du commercial a changé. Aujourd’hui :
– on écoute des prospects qui démarrent leur processus d’achat
– on s’engage avec eux selon leurs intérêts
– on les accompagne pendant leurs processus d’achat
On est passé à ce qu’on appelle le social selling. Le social selling, pour faire simple, c’est l’utilisation des réseaux sociaux pour écouter et engager prospects et clients et les accompagner dans leur processus d’achat. Le social selling, ce n’est pas faire de LinkedIn le nouvel outil de cold calling des commerciaux. A ce propos, il ne faut pas oublier que “seulement” 40% des inscrits à LinkedIn reconnaissent que le réseau leur a été utile dans un contexte de développement business. Cela représente 200 millions de personnes, ce qui est énorme ; mais cela veut aussi dire que pour 60% des membres, il n’y a pas eu d’impact.
Pour ne plus être un Jean Claude Convenant de la vente. Pour faire partie des 40% des membres de LinkedIn qui en ont un impact business, contactez-nous : cyril.bladier@business-on-line.fr
