Contrairement à beaucoup d’autres, le social selling :
- je ne l’ai pas appris en lisant des livres ou des articles,
- je ne me contente pas d’en parler dans des publications,
- je ne me limite pas à en faire des conférences ou des formations,
J’en suis aussi un praticien. C’est-à-dire que je fais du social selling pour développer l’activité de mon agence… et j’en ai des résultats.
Dans mon organisation (j’ai une agence qui compte aujourd’hui une trentaine de personnes), mon rôle consiste :
- à générer des rendez-vous avec des donneurs d’ordres (DG, Directeurs Marketing, Directeurs Commerciaux, DRH, Investisseurs, cadres ou dirigeants en recherche de nouveaux challenges),
- à transformer ces RV en commandes,
- à gérer la relation client.
Si c’est un projet de conseil, de formation, d’atelier, de conférence, je le gère directement. Si c’est un projet “technique” : développement de site, opération marketing, campagne digitale, contenus, SEO… c’est mon associé qui gère le projet avec les équipes concernées.
Le Social Selling… ce n’est pas de la vente
L’excellent Michaël Aguilar dit qu’on ne vend pas avec le social selling. C’est vrai. Le social selling ne sert pas à vendre. Le social selling sert à développer sa notoriété, à avoir de nouveaux contacts, à déclencher des RV qui pourront être des opportunités de déclencher du business.
C’est vrai. Très vrai. Mais comme toujours, il y a 1 exception qui confirme la règle. J’en ai même presque 2… depuis que j’ai démarré en 2009.
Un article, une vente
Le 1° septembre 2015, j’ai publié cet article sur LinkedIn : Commerciaux, pourquoi vous n’intéressez personne.
L’article a une performance assez moyenne : un millier de lecteurs, 46 likes et… 2 commentaires. Si on s’arrête aux chiffres (ce qui n’est pas mon cas : je préfère avoir moins de lecteurs, mais les bons lecteurs), ce n’est pas très brillant.
2 jours plus tard, je reçois un appel téléphonique :
- Bonjour Louis Dupin (ce n’est pas son vrai nom), je suis Directeur Commercial France de UnGroupeDuCAC40. Je vous appelle suite à votre dernier article. J’organise dans 3 semaines une réunion avec tous mes managers commerciaux, seriez-vous disponible pour intervenir pendant 1 heure sur ce sujet ?
- Oui, je suis dispo.
- OK pour moi, on vous attend à telle adresse à 10h30.
1 heure après, je reçois un mail de son assistante me demandant les éléments pour remplir ma fiche fournisseur. Le prix n’a été abordé à aucun moment.
Un article, presqu’une vente
J’avais déjà vécu un événement semblable en 2013. Un mardi, je publie cet article sur Presse Citron, l’un des principaux blogs IT en France : Pour être visible sur LinkedIn ayez une approche presse people.
Le lendemain, je reçois un mail : “bonjour, je fais du marketing omnicanal chez UneDes5PlusGrossesMarquesDuMonde, je pense que vous pourriez aider mon équipe, êtes-vous disponible pour venir nous rencontrer?”. En parallèle, une invitation sur LinkedIn et une autre sur Viadeo. Moins d’une semaine plus tard, je suis au siège de cette très grande marque. 1h30 de rendez-vous et je ressors avec une commande.
Dans ce cas, je n’ai pas déclenché la vente directement avec l’article, mais j’ai bien compris que le RV n’était qu’une forme de formalité pour que le dirigeant sache à qui il avait affaire, et qu’en fait sa décision était déjà prise sur la base de l’article.
Un article, 2 publications, 1 rendez-vous, 2 ventes
L’an dernier, en Février 2017, je publie cet article : “Marketing Digital : ne jetez pas l’argent par les fenêtres“. Gros bide : 213 lecteurs, 32 likes, 4 commentaires, 3 partages. Je ne sais pas ce qu’il s’est passé, mais cet article ne mérite pas cela. Je sais que l’article est bon, qu’il a du fond, qu’il y apporte de la valeur. 213 “lecteurs”, ce n’est pas possible.
Je publie donc l’article une nouvelle fois, quelques mois plus tard (le 13 Juillet). Et là, bien que ce soit exactement le même article avec le même titre et la même illustration, les chiffres n’ont rien à voir : 8 411 “lecteurs”, 339 likes, 30 commentaires et 157 partages.
Cherry sur le cupcake, je reçois un message quelques jours plus tard, envoyé par un associé d’une grosse pme, il propose un Rv pour échanger sur nos pratiques. Le RV se passe bien et je repars avec une première commande de 20K€.
Nous commençons à travailler pour ce client. Il en parle au fondateur de l’entreprise. Celui-ci est également associé d’une autre structure. Sur la base des feedbacks de son collègue, il décide, sans nous rencontrer, de parler de notre approche au fondateur de l’autre structure. On le rencontre et il valide à son tour une commande de plus de 50K€.
Conclusion :
Ces 3 cas montrent que le Social Selling peut apporter des résultats et qu’on peut vendre sur LinkedIn. Cependant, il est important de comprendre :
- qu’il n’y pas de recette,
- qu’il n’y a rien de “magique”,
- que certains marketers (j’en ai rencontré) ont publié des dizaines, voire même plus de 100 articles sans en obtenir le moindre retour, même pas un contact de plus sur LinkedIn.
Le social selling, c’est comme le Loto, 100% des gagnants ont tenté leur chance… mais 100% de ceux qui ont tenté leur chance sont loin d’avoir gagné.
