Ce n’est pas un titre teasing digne d’un tabloïd britannique ou de la presse people, mais vraiment une question de fond que je me pose. J’ai posté mes premiers éléments de réflexion dans un précédent article : Les commerciaux vont-ils tuer LinkedIn?
Pour beaucoup de marketers et de commerciaux, le social selling se limite à des outils et en général à LinkedIn. Pour beaucoup de commerciaux et de marketers, faire du social selling se limite à faire de LinkedIn le nouveau téléphone ou mail.
Cela se traduit de plusieurs manières :
- Profils qui comme… (Non je ne citerai personne) publient 10 fois par jour sur tout et n’importe quoi, sans aucune stratégie, sans aucune ligne éditoriale ; dans le seul objectif de se faire voir. Le problème : non seulement ça marche, mais en plus ils s’en vantent et servent d’exemples à des commerciaux en manque de repères digitaux. Comme le dit le “philosophe” Rémi Gaillard : “c’est en faisant n’importe quoi qu’on devient n’importe qui”. Le revers de la médaille, si cela peut fonctionner à court terme, ces profils se décrédibilisent de beaucoup, se font bloquer (sans même sans rendre compte), publient des articles lus par quelques personnes et quasiment aucun engagement.
- Collectionneurs de contacts qui n’ont pour seule valeur (mais en est-ce réellement une) d’afficher 10 000 / 20 000 ou 30 000 contacts. So what?
- Commerciaux qui spamment des dizaines de contacts potentiels sans réaliser qu’ils “se grillent”, dégradent l’image de leur employeur, voire risquent des blocages de compte par LinkedIn (c’est plus fréquent qu’on ne le croit).
- Profils qui acceptent toutes les invitations, de n’importe qui, sans filtre, sans tag. Un test a été fait par une start up sur quelques milliers d’invitations : 70% des gens acceptent des invitations d’inconnus sans même regarder leurs profils.
- Achat en masse de dizaines ou centaines de licences payantes sans réel accompagnement des équipes; au risque de faire de ses commerciaux de réels spameurs à défaut de réels social sellers.
Le risque c’est que tous ces comportements “low value” pour ne pas dire autre chose, risquent à terme, d’avoir des impacts très négatifs.
Ce n’est pas parce qu’on remplace le mail, le courrier ou l’appel par un message LinkedIn qu’il se produit un effet magique qui rend son émetteur tout d’un coup plus crédible ou plus digne de confiance. Du social media, on oublie le “social” et on passe au média.
Lors de la première édition 2016 de l’excellent Social Selling Forum de Loïc Simon, j’ai été assez sidéré d’entendre des dizaines de dirigeants commerciaux n’aborder le sujet que sous l’angle du push de leurs contenus et de la meilleure manière de les pousser pour espérer toucher des personnes intéressées. On est en plein “Hope marketing” : on publie du contenu qu’on pousse sur des sites ou des réseaux sociaux en espérant que des cibles le trouvent. On continue à faire ce qui a toujours été fait : du push.
Or dans “média social” ou dans “réseau social”, il y a social. Social, ici cela veut dire dialogue / conversation. Vous connaissez le principe ? Deux personnes parlent, se posent des questions, échangent des points de vue et partagent des informations.
La majorité des commerciaux (voire des marketers) qui revendiquent faire ou mettre en place du social selling, ne font rien de tout ça.
Ils ne s’intéressent pas à leurs cibles, à leurs carrières, à leur profession, à leurs problématiques. Is sont là pour vendre leurs solutions quelles que soient les attentes ou besoins de leurs interlocuteurs. Aucune esquisse de tentative d’établir une relation.
Si les membres de LinkedIn acceptent des invitations d’inconnus, on peut tout autant imaginer que les commerciaux contactent sans prendre davantage le temps de lire les profils. C’est en tout cas ce que je constate en formation : on cible des profils et on invite en parlant de son offre. La seule personnalisation, quand il y en a une, c’est le nom du contact.
Aujourd’hui, le social selling, c’est (malheureusement) bien souvent, l’amplification des mauvaises pratiques des commerciaux. Quand un mauvais commercial pouvait dissuader une dizaine de clients potentiels, grâce aux réseaux sociaux, il peut en décourager des centaines voire des milliers.
Le social selling ça marche si on se focalise sur le social, la relation, l’humain ; en partageant points de vue et expertises. C’est une préoccupation honnête et sincère pour aider et répondre à une attente, pas simplement fourguer une vente de plus.
Pour éviter ce scénario, vous pouvez nous contacter. Nous vous aidons à atteindre vos objectifs et vous aidons à éviter de faire de vos commerciaux des spammeurs : cyril.bladier@business-on-line.fr et rendez-vous sur https://efforst.org/ pour trouver un cerveau collectif au service de la transformation de vos équipes commerciales.
