Le social selling fait partie des tendances de l'année 2013.
De plus en plus de structures, grands groupes notamment cherchent à savoir
comment faire utiliser leurs réseaux sociaux au mieux par leurs équipes
commerciales. De plus en plus de commerciaux ont compris l'intérêt de ces
outils. Une grande majorité ne les utilise pas au mieux (pour ne pas dire mal)
et malgré l'apport que représentent ces plateformes de nombreuses entreprises
ne les utilisent pas quand elles n'en bloquent pas l'accès.
Tout d'abord, les réseaux sociaux sont bien plus que des
outils de prospection destinés à recueillir des infos sur des contacts
potentiels. Il est vrai qu'il est beaucoup plus facile de trouver et de
contacter des prospects qualifiés via les réseaux sociaux. Mais, ils sont aussi
une mine d'informations tant certains membres partagent énormément de données
et d'infos via ces plateformes.
Quand j'ai démarré ma carrière (dans la vente) on cherchait
par tout moyen d'obtenir des points d'accroche avec les clients: centre
d'intérêts, loisirs… Un ancien Directeur Commercial d'IBM m'a dit qu'il ne
s'intéressait pas au sport mais n'allait jamais chez des clients sans avoir au
préalable lu L'Equipe. Les bureaux des acheteurs sont souvent riches
d'enseignement, mais quand on est reçu dans un box ou dans une salle de réunion…
Aujourd'hui, c'est beaucoup plus simple. La majorité des membres des réseaux
sociaux partagent spontanément plus d'infos que des dictatures ont
difficilement obtenues par la force!
On dit que ce qui est
important n'est pas ce qu'on connait mais qui on connait. L'impact social de
cette maxime c'est que ce qui compte désormais ce n'est plus qui on connait
mais ce qu'on connait sur qui on connait.
Malgré l'émergence du social business, le process de vente
reste inchangé: prospection, création d'une relation, apport de valeur au
travers de face-à-face, d'éducation et de persuasion. Les réseaux sociaux ont
un rôle à jouer au long de ce parcours.
Exploiter les données
Intégrer CRM et
données social media n'a plus rien de novateur. Mais, certains commerciaux vont
plus loin en mixant des données issues par exemple de Twitter pour effectuer
des recherches sur leurs produits ou services. Quand quelqu'un se plaint ou
pose une question, c'est une opportunité de nouer le contact. Plusieurs outils
d'alerte existent pour les aider.
Connecter
Exploiter les données n'est qu'une partie du travail. Les
réseaux sociaux servent à se connecter. Ce sont également de bons outils pour
savoir qui est connecté avec qui. Un outil comme JobChangeAlert par
exemple vous informe de tous les changements dans les profils LinkedIn de votre
réseau. Cela permet notamment de savoir rapidement qu'un client change de service,
de poste ou d'entreprise. C'est une alerte mail automatique. Plus de risque que
l'info passe inaperçu, diluée dans le flux des actualités LinkedIn. La même
start-up (SalesLoft)
propose un service d'alertes sur les entreprises que l'on suit et de créer des
listes de prospects à partir des profils LinkedIn.
Engager
Beaucoup d'énergie est investi sur la conclusion de la
vente. Mais tout bon commercial sait que le cash à long terme se gagne avant et
après la vente: fidélisation, récurrence, références, recommandations… C'est là
que les services de partage, de filtre et de curation sont très utiles. L'un
des meilleurs moyens pour créer de la valeur c'est d'apporter de la valeur sur
quelque chose qui ne semble pas directement lié à notre offre de produit ou
service. Scoop.it
permet de créer des pages thématiques, Quora ou Open2leads aident à se
positionner comme expert.
Aller plus en profondeur
Autre action à mener: aller plus en profondeur chez les
clients ou les prospects. Tout miser sur un contact privilégié entre un
commercial et un acheteur est très risqué. Le jour où l'un des 2 s'en va… le
business est souvent perdu. Il faut donc penser à avoir une vision globale du
monde du client. Plus l'organisation est grande, plus il y a de parties
prenantes. Pensez à cartographier les structures de vos clients.
Cyril Bladier
