Il y a quelques années, en tant que Directeur Commercial,
certaines de mes équipes fonctionnaient littéralement en porte à porte pour
chercher à rencontrer le gérant, le dirigeant ou le cas échéant un acheteur
pour pouvoir dérouler leur argumentaire commercial. Aujourd'hui, cela a
profondément changé avec l'apport de la technologie et notamment l'abondance de
données disponibles (Big Data). On doit donc organiser différemment le
fonctionnement de ses équipes commerciales.
L'appel à froid (cold calling) en disparition
Cette méthode qui consiste principalement à appeler des
listings de contacts sans aucune autre info que le nom de l'entreprise continue
de fonctionner dans quelques secteurs. L'apport du Big Data est d'arrêter d'appeler
des prospects avec des discours non construits et non pertinents puisque
l'argumentaire est le même pour tous. Aujourd'hui, on arrête de perdre du temps
à passer des appels qui ne donnent rien et démotivent bon nombre de commerciaux
à force d'enchainer les refus. On utilise les infos de Viadeo, LinkedIn,
Twitter, Facebook; on met des alertes en place et on agit au moment opportun. La
connaissance est le meilleur avantage possible, pas la personnalité. Certains
entrepreneurs que j'ai rencontrés ont créé leur entreprise il y a 3-4 ans,
n'ont pas passé 1 appel de prospection et ont un agenda rempli 4 mois à
l'avance.
Guetter les évènements déclencheurs
Ce sont les évènements qui peuvent occasionner un changement
ou une réaction de la part d'un acheteur. En suivant ses clients sur les
réseaux sociaux, on peut suivre ces évènements tels que déménagements,
ouverture de point de vente, des avis négatifs émis par les internautes… pour
se manifester au bon moment.
Améliorer l'efficacité
Question productivité, l'approche manuelle de tri de
l'information est dépassée. La technologie apporte un gain de temps essentiel.
Le but du premier rendez-vous est entre autre de s'assurer
qu'il y en aura un second. Il faut donc créer un lien rapide avec son
interlocuteur. Commencer par son pitch n'est probablement pas le meilleur moyen
d'y arriver. Il est plus efficace d'utiliser les données à disposition pour
démarrer le rendez-vous avec des sujets qui intéressent son contact. C'est
toujours mieux de faire parler son interlocuteur.
Messages plus pertinents
L'abondance d'informations disponibles permet d'envoyer des
messages personnalisés et pertinents pour garder le contact. Donc, plus la
peine de passer du temps à relancer régulièrement ses prospects au téléphone
pour faire un point avec eux avec souvent pas grand-chose à leur dire. On peut
envoyer des mails réguliers pour rester présent à l'esprit de ses contacts en
leur apportant de la valeur sur des sujets qui les intéressent.
Pour faire face aux nouveaux enjeux, il ne faut pas se
contenter de mettre une touche de social dans ses process, il faut complètement
redéfinir ses processus commerciaux.
Cyril Bladier
