Les professionnels du BtoB sont particulièrement sceptiques quant à la pertinence de Facebook en BtoB. Facebook est de loin le premier réseau social au monde (nombre d'inscrits) et l'un des sites les plus visités. Si Facebook n'est peut-être pas une priorité en BtoB, il ne faut pas non plus l'écarter trop vite et au moins se poser la question d'y aller. Une étude d'Hubspot indique que :
– 51% des internautes sont plus enclins à acheter quand ils ont "liké" une marque sur Facebook.
– 41% des entreprises BtoB qui sont présentes sur Facebook en ont gagné des clients.
Facebook n'est pas une plateforme où l'on vend directement. Les exemples de F-boutique (magasins sur Facebook) n'ont pas fonctionné. L'intérêt de Facebook ce sont de l'engagement de l'audience, des conversations, des partages. Le business vient après.
Les 6 clés pour se démarquer sur Facebook : 1) Attention 2) Interaction 3) Contenu 4) Présence 5) Management 6) Mesure
(selon Mike Lewis, Tata Consultancy services).
1) Attention
Le coeur de la stratégie Facebook : faire attention au contenu, aux comportements et aux individus. Faites attention aux gens et à leurs actions. Facebook ce n'est pas ce que vous dîtes, mais ce que vous entendez (Chris Brogan, Trust Agents).
Concentrez votre attention sur votre entreprise et votre marque, votre marché, la concurrence, vos clients, les influenceurs, les intentions d'achat et votre page.
2) Interactions
Faire attention est le yin du social marketing, interaction est le yang. Interagissez avec votre audience en fonction de ses composantes pour générer des ventes. Sur Facebook, votre audience ne se limite pas à votre audience directe et vos concurrents ne sont pas que vos concurrents directs. Sur Facebook, vous êtes en concurrence avec tous les centres d'intérêts des fans.
Vous avez plusieurs audiences, qui chacune réagit à des stimuli différents :
– audience élargie, ceux qui voient l'activité sociale des autres dans leurs réseaux : photos et vidéos.
– audience passive, observateurs silencieux : questions.
– audience engagée : cohérence.
– audience active, top fans : les mettre en avant.
– influenceurs : posts invités.
D'une manière générale, photos et vidéos sont les formats les plus efficaces.
3) Contenu
Concentrez-vous sur les besoins de vos prospects, pas ceux de votre entreprise et encouragez l'engagement :
– Ne vendez pas trop.
– Taguez vos clients.
– Faites des concours.
– Posez des questions.
– Faites des sondages et des enquêtes.
– Faites du Picture Marketing, utilisez des images et des vidéos.
4) Présence
Construisez et managez votre personnage de marque. Créez un personnage qui interagit et poste du contenu différent.
Humanisez votre marque. Soyez cohérent.
5) Management
Managez et développez des procédures internes pour optimiser votre succès.
Sur Facebook, avancez étape par étape, mettez des posts en avant, connectez vos autres canaux, utilisez des onglets personnalisés.
6) Mesure
Mesurez tout ce qui a un impact sur la bottom line. On parle aujourd'hui de ROMI et de ROMO.
Social ROMI : Return On Marketing Investment, soit la contribution globale du social marketing au business de l'entreprise, année après année.
Social ROMO : Return On Marketing Objective, soit la contribution du social marketing à l'engagement et aux ventes (par campagne).
Critères de mesure :
conversions, reach, interactions, ratios d'activité, efficacité du contenu, sentiments autour de la marque, liens entrants, influence.
Capturer des leads dans Facebook :
– utiliser des call to action.
– insérer systématiquement des liens.
– webinaires.
– chats.
– formulaires.
– Facebook Ads.
