Après avoir créé ma société fin 2009, je suis entré au club Jeunes Entrepreneurs de la CCIP. C’est un lieu d’échanges (en groupes plus ou moins nombreux) entre jeunes entrepreneurs, tous soumis aux mêmes contraintes : se développer, se faire connaître, trouver des clients, recruter, gérer, financer… J’ai participé à un atelier autour de la…
Il y a quelques semaines, un américain a publié un article recensant plus d’une centaine de chiffres sur LinkedIn. Tous ne sont pas intéressants ou pertinents pour le marché français. J’en ai fait une sélection que je vous propose : Dernier chiffre officiel : 450 millions d’inscrits, 56% d’hommes. 70% sont hors USA; 104…
Il n’y a pas de nécessairement de lien avec le rachat par Microsoft, puisque LinkedIn est coutumier du fait : de nouvelles restrictions sont à venir. Parmi les précédentes :
on n’a plus accès à la liste des mots clés sur lesquels nos profils ressortaient. Info pourtant précieuse.
inMaps, mapping du réseau, n’existe plus.
la fonctionnalité qui indiquait quels étaient les mots-clés les plus pertinents du résumé et proposait des suggestions : terminé.
les statistiques par compétences : combien de profils ont une certaine compétence et quelle est la pyramide des âges : fini.
utilisation sans limite du moteur de recherche : fini.
possibilité de trier ses contacts directs par secteur, localisation… : terminé.
cartographie des contacts par zone géographique : terminé.
Ce ne sont que quelques exemples, il y en a d’autres. Et cela continue puisque de nouvelles réductions, ou modifications (à la baisse) des services, arrive.
Les commerciaux n’aiment pas prospecter. Par commerciaux, j’entends tous ceux qui ont un rôle commercial que ce soit des commerciaux salariés ou des indépendants qui ont, de fait, un rôle commercial pour se faire connaître.
Certes, on ne peut pas dire que tous les commerciaux n’aiment pas prospecter, mais une très grande majorité n’aime pas ça. J’ai managé des dizaines de commerciaux directement et indirectement (commerciaux de revendeurs) dans des business très différents pendant plus de 10 ans et j’ai rencontré vraiment très peu de commerciaux qui avaient le goût pour la prospection. Aujourd’hui encore, quand j’interviens en accompagnement ou en formation au social selling chez des clients, je rencontre vraiment très peu de commerciaux “chasseurs”.
La prospection téléphonique, notamment, en rebute plus d’un. Certes ils n’ont pas toujours le choix et le font donc à reculons, mais très peu de commerciaux aiment ça. En plus de ne pas aimer ça, les stats et les articles se multiplient indiquant que la prospection téléphonique c’est fini, que les décideurs de répondent plus, qu’il faut au moins 6 appels pour joindre un prospect (pour information, selon la fondatrice de Booster Academy dans une interview sur widoobiz : 48% des commerciaux abandonnent après le 1° appel) …
Je ne vais pas répéter une énième fois que le contenu est roi (Content Is King). On l’a lu, relu, entendu des milliers de fois. Le problème est que le “content marketing” peut souvent s’avérer n’être au final que du “Hope Marketing”.
Si le contenu n’est pas précis ni ciblé, il ne sera pas très utile. Le nombre de lectures ou de likes n’est pas le nombre de ventes. Pour reprendre D. Ogilvy que j’ai déjà cité dans un article précédent sur la taille du réseau : ce qui compte ce n’est pas le nombre de personnes que l’on touche mais de toucher les bonnes personnes.
Atlassian, société australienne de développement de logiciels de gestion de projets a réalisé l’an dernier 320 millions de dollars sans un seul commercial (info relayée via Bloomberg). On attend 450 millions de dollars pour 2016.
Contrairement à… toutes les entreprises, chez Altassian, pas d’objectifs de vente, pas de remise exceptionnelle de fin de mois, de trimestre ou d’année. La raison est simple : il n’y a pas de commercial chez Altassian. L’entreprise repose uniquement sur le bouche à oreille. L’un des CEO, affirme que le plus efficace est de proposer des réponses sur son site.
Peu de gens le savent, mais il y a plusieurs interfaces LinkedIn. LinkedIn a identifié un certain nombre de profils comme “super utilisateurs”. Ce sont ceux qui sont les plus gros utilisateurs : ils y passent plus de temps, utilisent toutes les fonctionnalités. Ces profils reçoivent les nouvelles fonctionnalités ou les nouvelles interfaces avant les autres. Selon leurs réactions, les équipes de LinkedIn décideront si elles seront déployées ou non.
Parfois le déploiement demande du temps. Ce qui a été annoncé par LinkedIn comme nouvelles interface de gestion des contacts il y a 3 ans, n’est toujours pas en place chez tout le monde.
Sur LinkedIn, la taille compte-t’elle ? Faut-il avoir un grand réseau ? Quel est l’intérêt d’avoir un gros réseau ? Faut-il se connecter à des inconnus ? Cette question revient en permanence en atelier, formation, conférence ou dans les groupes de discussion.
Ce qu’il faut savoir quand on aborde ce sujet, c’est que LinkedIn met, indirectement, davantage en avant ceux qui ont un gros réseau.
Quel est l’intérêt d’avoir un gros réseau ?
Les groupes LinkedIn sont des lieux d’échanges et de discussions entre professionnels autour d’un intérêt commun (métier, industriel, anciens d’une école…). En Septembre 2015, LinkedIn a changé l’interface des groupes, modifié les règles des groupes et lancé une application dédiée aux groupes. Les groupes sont très efficaces et permettent à de nombreux membres de LinkedIn de trouver/retrouver un emploi ou de développer leur business.
Au-delà des principaux changements, sur lesquels je vais revenir, il faut noter que les groupes ont leurs règles : on y vient discuter ou échanger. L’auto promotion se fait via des posts depuis la page d’accueil.
Malgré tous les changements une difficulté subsiste : parmi 2 Millions de groupes (57 000 en français) : comment faire le tri pour trouver les bons groupes ?
Le métier des commerciaux évolue. L’alimentation en leads, la prospection, avec l’appui des nouvelles technologies, les approches SmartData, les réseaux sociaux, le content marketing voire le growth hacking est progressivement transféré vers le marketing. Les commerciaux se concentrent de plus en plus sur leur cœur de métier : la négociation et le closing.
LinkedIn, l’un des outils préférés des adeptes du Social Selling via ses sales solutions, vient de publier son “State of Sales in 2016”. Au-delà de montrer quelles stratégies et quels outils permettent d’être plus efficace, l’étude montre que les commerciaux les plus performants ont recours à la technologie pour développer leur business et conclure davantage.