Aujourd’hui, une tendance qu’on observe chez de plus en plus de commerciaux, à l’heure où on ne parle quasiment plus que de Social Selling, c’est la méthode Jean-Claude Dusse : “oublie que t’as aucune chance, vas-y, fonce ! On sait jamais, sur un malentendu, ça peut marcher !”.
Beaucoup de commerciaux ou apprentis commerciaux, pensent que parce que l’approche commerciale peut se passer en ligne, on peut se permettre d’être plus direct et de faire n’importe quoi. On l’a encore vu récemment avec un post de Bruno Fridlansky où il montre un message de prospection reçu sur LinkedIn qui dit ceci :
“Hello {prénom},”
Je souhaite rejoindre votre réseau (…). Je dirige (…). Nous apportons une solution de lead génération aux entreprises qui souhaitent développer leurs ventes”.
Vu de chez moi, peu de chances que ça marche et que l’invitation soit acceptée. Cela dit quand on sait que 70% des gens sur LinkedIn accepteraient une invitation de quelqu’un qu’ils ne connaissent pas sans même regarder son profil, ça peut donner des résultats… pour développer son réseau. Pour déclencher du business, c’est une autre histoire.
N’en déplaise à certains / beaucoup, la taille du réseau si elle peut apporter plus de visibilité sur LibkedIn, n’a pas d’impact ni sur l’engagement (Bruno et moi en avons déjà parlé dans plusieurs articles ou posts) ni encore moins sur le business. De même qu’influence ne rime pas avec business. L’influence c’est la capacité à engager sur les réseaux sociaux, cela n’a rien à voir avec la capacité à générer du business ou même des contacts qualitatifs.
Les réseaux sociaux impactent le marketing et la vente mais ils ne changent pas (ou plutôt ne devraient pas changer) la manière de vendre ou de faire du marketing.
Inbound Marketing / Social Selling : retour aux fondamentaux
Le marketing digital, l’inbound marketing, devrait rester ce qu’il est : comprendre les besoins et attentes de ses consommateurs ou acheteurs pour leur apporter des produits ou services qui y répondent. Or, le marketing digital revient souvent à publier son contenu et ses offres sur son site, via des pubs, sur les réseaux sociaux en espérant que les moteurs de recherche les prennent en compte et/ou qu’une viralité s’opère sur les réseaux sociaux. Ça c’est ce que font la majorité des marques et des agences, et les résultats ne sont pas au rendez-vous et surtout les coûts sont assez élevés.
De même, les fondamentaux de la vente ne changent pas. Ce qui change c’est surtout l’avant-vente, c’est que les acheteurs et consommateurs sont plus informés (ou qu’ils peuvent s’informer en quelques clics), c’est qu’il peut y avoir des conversations en ligne et in fine que les acheteurs (pros ou particuliers) reprennent un peu de pouvoir. On est passé, en BtoB comme en BtoC à du pré-achat où le commercial a de plus en plus un rôle de preneur d’ordre face à un interlocuteur aussi bien voire mieux informé et qui ne le rencontre que pour prendre sa commande. Sauf dans le cas particulier des ventes de produits ou services à forte valeur ajoutée, en cycle long et multi décideurs.
Pour conclure… il faut déjà se voir
La conversion c’est une chose mais au préalable il faut générer du lead, c’est-à-dire arriver à rencontrer en face à face un décideur. Entre prospect et client, il y a du chemin à faire et à faire faire.
J’ai lu qu’il fallait 8 contacts en moyenne pour faire passer un contact de prospect à client. C’est normal, tous les décideurs sont sur sollicités par des dizaines de prestataires qui ont chacun la meilleure solution du monde pour répondre à leurs problèmes. Comme le dit si bien Antoine David, chaque nouveau contact diminue la suspicion légitime d’un décideur et le fait évoluer vers une plus grande écoute de ce qu’on a à lui dire pour enfin accepter un rendez-vous. Les 8 contacts, c’est un peu ancien, selon un de mes confrères américains, aujourd’hui c’est un peu plus.
Ne pas se laisser démotiver et insister n’est pas inutile puisque la plupart des commerciaux s’arrêtent dès 3 ou 4 relances.
Si vous voulez conclure, il faut persévérer. C’est aussi à vous de faire le job.
