Dans une environnement professionnel les réseaux sociaux sont utilisés pour trouver un emploi, pour recruter, pour du marketing, pour la communication… On trouve quantité d'articles sur tous ces sujets. En revanche, il y a moins de contenu disponible sur le "Social Selling" soit l'utilisation des réseaux sociaux dans une démarche commerciale.
Pourquoi utiliser les réseaux sociaux dans son processus commercial?
1) Ils sont plus efficaces que la prospection téléphonique. La méthode traditionnelle de prospection (cold calling, appel "à froid) soit l'appel téléphonique de prospects ne fonctionne plus. Aux USA, une étude de l'université de Baylor indique qu'il faut 330 appels pour 1 RV. Ce temps passé en appels inutiles, s'il est investi sur les réseaux sociaux produira de biens meilleurs résultats.
2) Avantage concurrentiel. Selon une étude récente d'Harvard, seulement 12% des entreprises utilisent les réseaux sociaux dans leurs processus commerciaux. Cela signifie qu'on peut avoir un avantage compétitif sur ses concurrents en utilisant des outils qu'ils délaissent, par exemple en écoutant et en répondant aux questions posées sur les réseaux sociaux. Plutôt être dans une démarche de résolution de problèmes que de simple réponse aux questions.
3) Ecoutez. De plus en plus de professionnels utilisent les réseaux sociaux. LinkedIn vient d'annoncer avoir passé le cap des 5 millions de membres en France et être le principal réseau en termes de trafic. Il est donc fortement probable que vos prospects, clients, fournisseurs, partenaires, concurrents… y soient présents. Certains, de plus en plus nombreux prennent la parole, s'expriment, commentent, répondent… Ecoutez ce qui s'y dit, vous en apprendrez probablement davantage qu'en écoutant les quelques conversations d'un évènement réseau.
4) Etre au bon endroit au bon moment. Sur les réseaux sociaux, vous êtes là où est votre environnement professionnel. Quand un client ou un prospect pose une question ou se plaint sur les réseaux sociaux, il est beaucoup plus réceptif à un appel commercial qu'à un appel de prospection.
5) Plus d'influence. Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez plus facilement influencer en amont dans le processus d'achat que vous défendre en fin de processus. Les acheteurs passent de plus en plus de temps à rechercher de l'info en ligne en amont et repoussent le contact avec les commerciaux.
