Les 6 règles du succès de la Communication BtoB:

D'après Made to Stick (www.madetostick.com) de Chip & Dan Heath

Ecrit il y a quelques années, ce livre a très vite été un Best-seller chez Amazon. Les 2 auteurs expliquent que pour créer et vendre des idées ou des messages qui marchent, percutants et qui marquent, il faut respecter 6 principes. Soit SUCCESS en anglais: Simplicity, Unexpectedness, Concreteness, Credibility, Emotions, StorieS

Simplicité. Déterminer l'essentiel de nos idées.

L'objectif principal n'est pas de dire quelque chose de court. L'idéal, ce sont les proverbes. Nos idées doivent être comme les proverbes: simples et profondes. La Règle d'Or: un énoncé d'une unique phrase, si profond que n'importe qui peut passer sa vie à apprendre à le suivre. Mettez-vous à la place de vos interlocuteurs. Faites appel à un conseiller externe qui aura un regard neuf et qui vous aidera à déterminer l'approche la plus efficace pour votre cible.

Inattendu. Attirer l'attention.

On peut créer la surprise pour attirer l'attention, mais un effet de surprise ne dure pas. Pour que notre idée persiste, il faut créer de l'intérêt et provoquer la curiosité. Remettez en cause les idées reçues, étonnez et détonnez.

Concrétude. Rendre nos idées claires.

Exprimez vos idées en termes d'actions. Missions, synergies, stratégies, visions… sont souvent très confus au point d'être totalement dénuées de sens. Les idées qui marquent sont souvent reliées à des images parce que nos cerveaux retiennent mieux ce qui est concret. Parler concrètement est le seul moyen d'être sûr que notre idée signifie la même chose pour tout le monde.

Crédibilité. Faire croire en nos idées.

Les bonnes idées doivent être crédibles par elles-mêmes. On a besoin de faire tester nos idées en tant que telles. Prouvez, Démontrez. Ne vous contentez pas d'énoncer. Les témoignages de vos clients sont très efficaces.

Emotionnel. Amener les gens à s'intéresser.

La communication BtoB est généralement assez froide. Introduisez une dose d'émotion, en gardant le sérieux du fond du message. Faites ressentir les choses sans être abstrait. Les gens sont plus préoccupés par ce qui les touche, par ce qui est proche, que par ce qui est impersonnel ou lointain. La difficulté est de trouver le ressort le plus efficace pour votre cible.

Des Histoires. Amener à agir.

Racontez des histoires. Répéter mentalement une situation donnée permet de mieux performer lorsqu'on y est réellement confronté. De même, entendre des histoires agit comme une sorte de simulation pour nous préparer à répondre plus rapidement et plus efficacement.

Adapté au BtoB, c'est le recours au "story-telling". De plus en plus d'entreprises utilisent les témoignages pour démontrer leurs résultats. Le développement de la vidéo est très efficace en B2B. Il permet de construire des séries pour prolonger l'impact de la communication et fidéliser.

D'après les 2 auteurs, tels sont les 6 principes à respecter des idées à succès. Pour les créer, c'est simple: des Histoires Simples, Inattendues, Concrètes, Crédibles et Emotionnelles; soit SUCCESs en version originale: Simple, Unexpected, Concrete, Credentialed and Emotional Stories.

Aucune expertise n'est nécessaire pour appliquer ces principes. Ils sont pleins de bon sens. Pourtant, peu d'entre nous regorgent d'idées brillantes. Pourquoi nos vies sont-elles plus pleines de notes de services que de proverbes? Parce que, malheureusement, les choses ne sont pas si simples. Nous avons tous une tendance naturelle qui perturbe notre capacité à créer des idées en suivant ces simples principes: Le Fléau de la Connaissance. Quand on sait quelque chose, il nous est très difficile de nous remettre dans la situation où on ne la savait pas encore. C'est pour cela, qu'il nous est très compliqué d'expliquer nos idées, même très novatrices.