Cibler les décideurs B2B

Spécificité du B2B, plusieurs interlocuteurs interviennent dans le processus d'achat. Qui sont-ils? Comment les aborder?

En BtoB, les processus sont longs et intègrent de plus en plus d'intervenants. Allonger les délais, diversifier les avis, multiplier les contrôles… permet de diluer les responsabilités et de repousser la prise de risque. Une prospection et un développement efficaces nécessitent une identification précise de toutes les parties présentes dans le processus de décision. Qui intervient? Quel est son rôle? Quel est son pouvoir? Est-il décideur? A-t-il une influence? Que cherche-t-il? Quels sont ses besoins? Quels sont les relations et les circuits internes?

C'est notamment essentiel sur Internet puisqu'il est impossible de savoir quel intervenant de l'entreprise sera le premier à découvrir l'offre. Seules les informations le concernant vont l'intéresser. Il faut donc à la fois fournir du contenu qui puisse concerner chaque intervenant du processus de décision et qu'en même temps, il puisse le trouver très rapidement. Il faut éviter l'écueil courant qui consiste à ne cibler que le décideur final. Celui-ci n'est pas sur Internet. Il ne recherche pas quels sont les fournisseurs, les technologies, les offres. Ce sont d'autres personnes qui vont sur le Net à la recherche des informations et qui sont sensibles à ce qui les touche. Si aucun contenu ne les concerne et ne répond à leurs besoins d'identification et d'évaluation, ils vont changer de site. L'internaute professionnel est dans l'obligation de trouver les infos demandées, même s'il n'intervient pas directement dans la décision.

On identifie 4 acteurs intervenant dans le processus en BtoB:

www.business-on-line.fr