Vous avez un site. Vous avez des visiteurs. Vos ventes ne décollent pas. Il n’y a pas de “transformation”. Vous récoltez trop peu de contacts. Le Web Tracking est une solution qui vous permet d’identifier qui visite votre site, sans formulaire de contact. emarketing-b2b vient d’éditer un dossier sur le sujet.
Travailler la visibilité de votre site, chercher à générer du trafic, c’est bien et même essentiel. En revanche, trafic ne veut pas dire business. Mieux vaut 100 internautes qui “convertissent” que 500 qui se limitent à visiter. L’enjeu, est donc de développer des outils qui vont permettre de générer du business.
Le web tracking permet d’identifier (grâce à l’adresse IP) qui visite votre site et donc de mettre en place des actions pour augmenter le ROI de votre site. Les meilleures solutions ne se contentent pas d’identifier, elles qualifient. Elles proposent en effet un “scoring” lié au comportement sur le site. Ce “scoring” est une estimation de l’intention d’achat du visiteur. Le web tracking identifiant les entités et non les individus, il est totalement légal.
Le web tracking est une avancée du web analytics, popularisé par l’outil gratuit Google Analytics.
Que faire des données récoltées?
Segmenter vos visiteurs et définir des actions à mettre en place pour chaque segment.
– Qualification téléphonique de prospects chauds puisqu’identifiés comme par leur scoring comme ayant des intentions d’achat élevées.
– Segmenter le site en fonction des profils de visiteurs: réputation, visibilité, fidélisation, conversion.
– Améliorer l’efficacité des campagnes.
– Capter des visiteurs d’un site externe (affiliation comportementale).
En b2b, avec une stratégie de qualification et de segmentation, les taux de conversion sont entre 1% et 5%. Qui sont les 95% autres? et que peut-on en faire? En effet, 95% des visiteurs d’un site BtoB le quittent sans aucune “conversion”: ni achat, ni demande, ni formulaire rempli…
D’une part, on peut considérer qu’une bonne partie du budget dépensé en acquisition est perdu puisque la grande majorité des internautes se contente de visiter. D’autre part, on peut considérer que 95% des visiteurs restent à conquérir (ce qui est facilité par le web tracking qui permet d’identifier leurs organisations).
A partir de l’adresse IP, qui permet aux outils d’Analytics d’identifier les mots clés, les sites d’origine, le temps passé… les meilleurs “web trackers” identifient 70% des organisations visitant un site. Du point de vue qualitatif, les moins performants vous donnent le nom de l’entité et les plus performants le numéro de SIRET. En revanche, impossible (et illégal) d’identifier la personne qui est venue sur le site. Le plus difficile étant d’identifier les petite structures qui n’ont pas leur propre serveur et passent par un fournisseur d’accès.
En plus de l’identification, l’outil de tracking, vous renseigne (et qualifie) le comportement. En effet, tous les visiteurs ne vous intéressent pas d’un point de vue business; par exemple, un étudiant qui cherche des infos ou un futur candidat.
Comme les outils tracent l’intégralité du parcours sur le site, il vous permet de bien segmenter chaque profil. Le scoring, qui associe le temps passé, le nombre de clics et le parcours effectué fera ressortir ceux qui sont, a priori, les plus intéressés par votre offre (qui peuvent être aussi bien des prospects chauds que des concurrents).
Légalité?
Pas de stockage ni d’identification de donnée personnelle. Les données ne concernent que des personnes morales. Donc l’activité est conforme à la CNIL pour le BtoB. Cela veut aussi dire, que cela ne fonctionne qu’en B2B et non en B2C.
Affiliation comportementale:
Dans ce cas, le tracking est effectué sur un site affilié partenaire avec contrepartie financière. Cela vous permet à la fois d’acquérir un trafic qui n’est pas sur votre site et de capter des prospects plus en amont dans leur démarche.
In fine, à quoi ça sert?
Génération de leads.
Détection de projets.
Suivi de comptes.
Optimisation et ROI du site.
Rentabilité des campagnes.
Affiliation comportementale.
Du télémarketing mené sur la base d’un fichier web tracking, multiplie par 10 le résultat.
La valeur d’un lead dépendant de la pertinence demande / offre, on comprend immédiatement l’intérêt de ces solutions.
