Le commerce en ligne est l'une des rares activités économiques à ne pas subir de conséquences de la crise qui nous touche depuis quelques mois. Le CA généré est en croissance continue ainsi que le nombre de sites e-commerce, qui doit approcher les 60 000. Les entreprises doivent faire face à ces nouveaux comportements. Les clients sont devenus multicanaux: ils choisissent sur Internet et achètent en magasin (et inversement). Internet est en train de devenir un canal prioritaire pour développer son business et toucher directement le client final (très utile pour ceux qui passent habituellement par un réseau de revendeurs). Les marques de grande consommation sont aujourd'hui au plus près des consommateurs, grâce à Internet.
Segment dans le e-commerce, les sites d'achat-vente (PriceMinister, Amazon, EBay…) sont dans le Top 5 des sites de e-commerce les plus visités. Ces sites de transactions sont de plus en plus utilisés pour vendre et obtenir de nouveaux clients.
Créer un site e-commerce nécessite des investissements assez lourds, notamment pour sécuriser le processus d'achat et pour mettre correctement en valeur les différents produits. Une fois créé, il faut le faire connaître, dans une concurrence internationale et mettre en œuvre les outils marketing nécessaires pour attirer et vendre. De plus, un site e-commerce doit prévoir de communiquer. Les clients et prospects sont submergés de mails et sont donc très exigeants. L'interactivité est nécessaire. Les clients ont besoin de réponses rapides, sinon ils "zappent" et, dans le meilleur des cas, ne reviennent pas sur le site. Dans le pire des cas, ils portent des commentaires négatifs sur les forums.
Un site e-commerce est risqué et dur à gérer si les produits sont déjà vendus en magasin. Les conflits sont fréquents de la part de distributeurs qui craignent une érosion de leurs ventes. En fait, les distributeurs n'ont généralement pas conscience qu'ils bénéficient de la stratégie multicanal. Il y a davantage de synergies que d'opposition entre vente en magasin et vente sur site.
2 approches pour vendre en ligne:
1) Faire venir les acheteurs:
Approche traditionnelle et complexe car elle requiert des investissements pour la visibilité, le référencement et la transformation (mots-clés, présence dans les guides, emailing, affiliation, partenariats…). En plus des investissements nécessaires dans ces outils, il faut analyser les résultats pour un R.O.I. intéressant.
2) Se placer devant les acheteurs:
Une autre stratégie est de se positionner sur les sites d'achat-vente en se plaçant directement devant les acheteurs finaux. En effet, ces sites mettent en relation vendeurs et acheteurs mais l'intérêt est qu'ils investissent énormément en acquisition de trafic. D'ailleurs EBay et PriceMinister sont les 2 premiers sites d'e-commerce: plus de 18 millions de consommateurs chaque mois.
