Conférence HEC / ENSMP hier soir avec Salesforce, Viadeo et vente-privee. Les Directeurs du Marketing de Salesforce et de Viadeo et l’un des cofondateurs de vente-privee sont intervenus sur les Business Models de leurs entreprises respectives. Les principaux éléments ci-dessous:
Salesforce
Salesforce a été créé il y a 10 ans par un ancien d’Oracle qui voulait que les logiciels et applications professionnelles soient aussi simples d’utilisation qu’Amazon. En effet, personne n’a jamais appris à utiliser Amazon alors qu’on ne peut utiliser un quelconque logiciel pro ou outil de CRM sans formation préalable. L’entreprise réalise aujourd’hui près de 2 Mds de CA avec près de 90 000 clients.
Salesforce a innové en apportant une approche web des logiciels d’entreprise. Avec Salesforce, il n’y a rien à installer; il suffit d’avoir un accès Internet.
Autre spécificité de Salesforce, l’outil est valable aussi bien pour un autoentrepreneur que pour une multinationale (Dell par exemple).
Un point clé à la fois révélateur de la philosophie de l’entreprise et élément clé de sa rentabilité: il n’y a qu’une version et tout le monde a la même avec les mêmes fonctionnalités. Il n’y a donc qu’une seule version à maintenir et à faire évoluer; quand les concurrents peuvent avoir plusieurs versions différentes rien que pour les grands comptes. De fait, tous les clients ont donc la dernière version.
Salesforce n’est bien évidemment pas propriétaire des données de ses clients.
Salesforce fonctionne sur un abonnement. Le client mécontent se désabonne. Il n’est pas contraint de chercher à tout prix une solution pour garder le produit et amortir un investissement qu’il n’a pas eu puisqu’il n’y a pas d’acquisition de licence.
Le volume de transactions via Salesforce représente 10% de Google, mais avec seulement 1500 serveurs.
Pour coller aux évolutions du web, Salesforce a lancé une offre de Réseau Social d’entreprise: Salesforce Chatter, une sorte de Facebook d’entreprise. 60 000 clients l’ont déjà mis en place.
La Rupture s’est faite sur la simplicité d’usage.
Viadeo
Viadeo revendique 30 millions de membres, 4 en France.
3 intervenants principaux sur le marché: Linkedin étant plus anglo-saxon et Xing de plus en plus concentré sur l’Allemagne.
Gratuit les premiers mois, Viadeo s’est ensuite développé en “freemium” (inscription gratuite avec des fonctionnalités de base, puis fonctionnalités payante pour profiter pleinement de l’outil).
Viadeo s’est développé grâce à des levées de fonds successives.
Compte tenu d’un concurrent américain plus international et plus puissant (Linkedin), Viadeo vise principalement l’Europe et les pays émergents.
Quelles différences avec Facebook?
Respect de la vie privée
Pas de cession des données
Peu de publicité
Usage différent: Facebook vise essentiellement le partage et les “amis”, Viadeo est plus professionnel
Viadeo a 2 usages principaux: Business et Carrière, tandis que Linkedin se concentre nettement plus sur la carrière. Linkedin se concentre de plus en plus sur les services RH.
Quels revenus?
Modèle freemium: inscription gratuite puis fonctionnalités payantes
Monétisation de tous les membres via la publicité et pour les recruteurs (sans communication des données personnelles)
Viadeo ne dépense pas pour recruter de nouveaux membres.
La Rupture: réussir à faire comprendre aux professionnels l’importance d’être visible.
Vente-privee
Les fondateurs de Vente-privee étaient déjà des spécialistes de l’écoulement des fins de séries pour les marques. Le web les a fait passer de 30Millions de CA à 700 en 2010.
L’entreprise compte aujourd’hui 1500 salariés et 11.8 Millions de membres dont 8.5 Millions en France. Le service client compte 150 personnes et n’est pas soumis à des objectifs chiffrés. L’important est que les problèmes des clients soient réglés, même s’il faut y passer une journée.
Le développement s’est fait sur fonds propres et l’entreprise a failli s’arrêter en 2003 (4 voix/7 pour poursuivre l’aventure).
Vente-privee recrute de 13 000 à 16 000 nouveaux clients / jour.
Quel est le coût d’acquisition d’un client?
Vente-privee offre un bon de 8€ pour tout parrainage. Une fois retirée la TVA et la marge, le coût d’acquisition est de 3€.
Pourquoi le parrainage et la cooptation?
C’était la seule manière à l’époque d’échapper aux scans des comparateurs de prix. En effet les marques ne voulaient pas qu’on puisse savoir trop facilement que des produits étaient disponibles à –70%.
Facteurs clés de succès
Le développement de l’ADSL
La démocratisation du paiement en ligne
La valorisation des marques. Les marques sont mises en valeur et n’ont plus peur d’être présentes. 450 personnes travaillent sur les mises en avant et sur l’image.
Chez Vente-privee, on a conscience de la nécessaire transparence du web et de l’indispensable qualité du service client (d’ailleurs tous les opérateurs téléphoniques se sont récemment mis à communiquer sur l’excellence de leur service client). Dans la vie “physique”, il est difficile de changer d’hypermarché, sur Internet on change de boutique ou de fournisseur en 1 clic. En revanche, on a plus d’opportunités pour conserver un client à vie.
