Des sites BtoB comme par exemple Business.com testent et ajustent en permanence tous les éléments de leurs sites pour s'ajuster aux besoins et aux attentes des internautes. D'autres conservent le même design basique pendant des années. Quand vous évaluez des opportunités de recherche verticale, l'important est que le site contienne un nombre important d'éléments importants pour vos clients. Peu importe qu'ils ne respectent pas les dernières tendances de design. Craigslist, par exemple ne pourrait sûrement pas remporter un concours de beauté, mais il remporte un succès incroyable avec plus de 26 millions de visiteurs uniques par mois.
Testez. Testez encore et toujours. Le plus grand risque que vous puissiez prendre est de ne rien tester du tout. Repérez des sites potentiellement pertinents, mettez-les dans votre groupe de test et testez-les en gardant à l'esprit:
Consacrez 15% de votre budget de recherche marketing à faire des tests.
Avant de commencer, prenez le temps de comprendre le site vertical que vous avez choisi. Les commerciaux et service client du site doivent vous aider à identifier les meilleures pratiques, car leu intérêt est de vous capter pour du long terme, pas juste pour un test.
Suivez et analysez chaque campagne de chaque site.
Utilisez les outils de Web Analytics: ClickTracks, Google Analytics ou autre.
Quand c'est possible, ne vous limitez pas aux mesures basiques (comment on vous a trouvé…). En effet vos clients se souviennent du point de départ de la recherche et de la fin du process mais ont tendance à oublier tout le cheminement.
En utilisant votre budget "test", préférez l'analyse complète, fiable et détaillée d'un site à un test rapide et incomplet de plusieurs sites.
Prenez en compte votre cycle de vente, particulièrement en ce qui concerne la génération de leads depuis votre site pour déterminer vos périodes de test. Si vous mettez 6 mois à convertir un lead, ne faites pas un test d'un mois. Voyez avec les service client de votre fournisseur quels sont les bons formats.
N'oubliez pas la qualité de vos pages d'atterrissage et le contenu de votre site. Prévoyez différentes "landing pages" pour vos campagnes de search. Chacune devant adresser un besoin spécifique et une étape du cycle de vos clients.
Lanez-vous! Les décideurs BtoB connaissent bien le fonctionnement des "Big Three" et sont en recherche de sources alternatives. Une bonne manière de conserver de l'avance sur vos concurrents est justement de développer cette présence en dehors des "Big Three".
