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En BtoB, la démarche d'achat commence en ligne pour sélectionner les offres. La conclusion, ell, se fait en face à face.
Source: www.chefdentreprise.com
Qu'est ce qui séduit les pros?
Principalement la praticité, que ce soit le gain de temps, la disponibilité 24/24, les différents modes de paiement et de livraison. Plus l'entreprise est petite, plus la souplesse d'Internet est plébiscitée par rapport aux modes de commande plus traditionnels. Loin derrière, les 2 autres éléments clés sont la possibilité de comparer très facilement et le fait qu'aucun magasin ne soit proche du lieu de travail.
Pour autant, en BtoB, le support papier reste important. Près de la moitié des pros consultent les catalogues pour préparer leur achat. Le tiers des pros recherchent des infos techniques, comparent les prix, les conditions et les délais des sites de e-commerce. Les moteurs de recherche et les purs comparateurs semblent moins utilisés.
Critères de choix
Les pros commencent en général par sélectionner plusieurs sites qui répondent à leur recherche. Le prix n'intervient qu'une fois cette première sélection faite. Le prix est, logiquement, d'autant plus important que l'entreprise est petite. La largeur de gamme est importante, de même que la disponibilité et les délais. L'ergonomie, les services, les cadeaux sont des éléments de choix secondaires.
Freins
En BtoB, la relation "réelle": en face à face a encore de l'importance. Travailler avec un fournisseur depuis longtemps est le premier frein à l'achat en ligne. Plus pour une question de risque lié au changement que de fidélité. Les autres obstacles sont liés aux plafonds de commande (cartes bancaires…) et au manque d'attractivité des promotions proposées.
Base Etude Benchmark Groupde Janvier 2009 pour 18 sites BtoB adhérents de la FEVAD. 2753 réponses.
