Atlassian, société australienne de développement de logiciels de gestion de projets a réalisé l'an dernier 320 millions de dollars sans un seul commercial (info relayée via Bloomberg). On attend 450 millions de dollars pour 2016.
Contrairement à… toutes les entreprises, chez Altassian, pas d'objectifs de vente, pas de remise exceptionnelle de fin de mois, de trimestre ou d'année. La raison est simple : il n'y a pas de commercial chez Altassian. L'entreprise repose uniquement sur le bouche à oreille. L'un des CEO, affirme que le plus efficace est de proposer des réponses sur son site.
Selon Bloomberg, la manière de vendre du software a profondément évolué ces 10 dernières années. Les plus gros (IBM, HP, Oracle…) ont investi dans les solutions open source ou cloud tandis que les startups (Slack, Dropbox…) essaient de reposer davantage sur les bonnes évaluations en ligne. L'idée est de faire du "bottom-up" : convaincre des petits groupes d'utilisateurs en espérant que la solution "remonte".
Atlassian a poussé le système à l'extrême. Résultat : une valorisation de 5 milliards de dollars en 14 ans d'existence, sans un seul commercial dans l'effectif. Plus de 80 entreprises du Fortune 100 utilisent leurs solutions.
Tant pis pour le story-telling des entrepreneurs visionnaires qui auraient imaginé un nouveau business model : Bloomberg explique que cette stratégie est due au hasard. En fait les 2 fondateurs, alors en fin de cursus universitaire n'avaient aucune idée de la manière dont on vend des logiciels professionnels. Ils ont même démarré en prenant les commandes par fax.
Pas de commercial dans le staff ne signifie pas pour autant qu'il n'y a aucun frais commercial. Les ventes sont poussées par la pub et les partenaires. Les coûts commerciaux sont de l'ordre de 20% quand ils atteignent 50% chez Salesforce, 60% chez Marketo (marketing automation) et 80% chez Box (partages de dossiers en ligne).
Moins de personnel commercial, ce sont de meilleurs prix et plus d'investissement en R&D. C'est d'ailleurs la base de leur succès : leurs produits sont bons.
Le co fondateur indique également qu'il ne regarde pas le cours de bourse. Il travaille aujourd'hui pour le cours dans 5 ans et c'est plus important que de suivre les sursauts hebdomadaires.
Ce succès est-il réplicable ? Pour le moment, personne n'a essayé même si certains tentent de s'en approcher. On essaie de convaincre des premiers utilisateurs en entreprise et l'action commerciale réelle se déclenche quand on atteint un certain nombre d'utilisateurs.
