Les commerciaux n’aiment pas prospecter. Par commerciaux, j’entends tous ceux qui ont un rôle commercial que ce soit des commerciaux salariés ou des indépendants qui ont, de fait, un rôle commercial pour se faire connaître.
Certes, on ne peut pas dire que tous les commerciaux n’aiment pas prospecter, mais une très grande majorité n’aime pas ça. J’ai managé des dizaines de commerciaux directement et indirectement (commerciaux de revendeurs) dans des business très différents pendant plus de 10 ans et j’ai rencontré vraiment très peu de commerciaux qui avaient le goût pour la prospection. Aujourd’hui encore, quand j’interviens en accompagnement ou en formation au social selling chez des clients, je rencontre vraiment très peu de commerciaux “chasseurs”.
La prospection téléphonique, notamment, en rebute plus d’un. Certes ils n’ont pas toujours le choix et le font donc à reculons, mais très peu de commerciaux aiment ça. En plus de ne pas aimer ça, les stats et les articles se multiplient indiquant que la prospection téléphonique c’est fini, que les décideurs de répondent plus, qu’il faut au moins 6 appels pour joindre un prospect (pour information, selon la fondatrice de Booster Academy dans une interview sur widoobiz : 48% des commerciaux abandonnent après le 1° appel) …
LinkedIn, le nouveau territoire de chasse
Les commerciaux trouvent donc un nouveau terrain de jeu avec LinkedIn. C’est simple et peu engageant :
- On utilise le moteur de recherche pour trouver des profils.
- On invite une cible en espérant qu’ils acceptent.
- On “balance” son pitch en espérant décrocher une commande ou a minima un rendez-vous.
C’est simple, facile, gratuit, du coup les mauvaises pratiques se multiplient.
Certains font beaucoup de bruit juste pour montrer qu’ils existent. Ils/elles likent commentent, partagent, publient sur tout (ou surtout ?) et n’importe quoi juste pour être visible et vu. Je ne sais pas trop quels retours ils espèrent si ce n’est afficher qu’ils ont x milliers de contacts directs. Mais en termes de retours de business, je ne suis pas convaincu. Comme si le simple fait de voir quelqu’un relayer une info (qu’on a en plus souvent déjà vu 20 fois) pouvait donner envie de le contacter. Il en faut plus.
Beaucoup de spammeurs sur LinkedIn
Il y a ainsi (pas qu’aux USA, en France aussi) des profils qui partagent ou likent 50 fois en 24h voire jusqu’à plus de 10 fois par heure. On peut heureusement bloquer ces personnes ou masquer leurs contenus pour ne plus subir leurs spams, mais peu de gens savent le faire.
Pour bloquer un profil, il faut aller sur le profil en question et cliquer sur “bloquer” dans le menu déroulant :
Bloquer est assez fort puisqu’on n’aura plus accès au profil concerné, mais on est sûr que la personne ne pourra plus nous importuner. Si on bloque un profil, il n’apparait même plus dans les résultats de recherche.
On peut également supprimer les flux de ces spammeurs en arrêtant de les suivre. Depuis la page d’accueil :
Les spammeurs continuent de spammer, mais on ne les subit plus, tout en restant connecté. Rester connecté peut faire sens puisqu’on restera visible de leurs réseaux.
D’ailleurs on peut voir que certains spammeurs, qui affichent la taille de leurs réseaux (puisque LinkedIn ne montre que “+ de 500 relations”), ont moins d’abonnés que de contacts affichés. Ce qui signifie clairement que plusieurs de leurs contacts ont arrêté de les suivre (un contact est par défaut un abonné et doit spécifiquement indiquer, cf ci-dessus, qu’il veut arrêter de suivre quelqu’un).
LinkedIn, le renouveau de la prospection téléphonique
D’autres utilisent LinkedIn comme le nouveau téléphone et envoient des dizaines d’invitations impersonnelles, comme ils auraient fait de l’appel à la chaîne sur fichier. Cela peut fonctionner sur l’accumulation du nombre de relations (tout savoir sur la taille du réseau). La course au nombre de contacts existe depuis que LinkedIn existe. Quant à l’efficacité dans le cadre d’une démarche “business”, je reste dubitatif.
C’est pourtant très simple de personnaliser une invitation. Probablement plus efficace aussi. Quand on est demandeur pour entrer en relation avec un inconnu, on sera plus efficace en engageant la conversation, en se présentant, en s’étant demandé quels étaient les besoins ou attentes de ceux qu’on cible plutôt qu’en envoyant un message impersonnel.
Le problème est qu’il est tellement facile (LinkedIn fait tout pour) d’inviter des dizaines de contacts et d’augmenter de manière artificielle la taille de son réseau, que beaucoup le font et que beaucoup d’autres acceptent ces invitations.
Pour celles et ceux qui sont trop sollicités, sachez que vous pouvez limiter les invitations que vous recevez à ceux qui connaissent votre adresse mail. Menu “préférences” puis “communications” puis “uniquement les personnes qui connaissent votre adresse e-mail” :
Par rapport à ces invitations personnalisées ou non, les mauvaises pratiques se multiplient.
Engagement
J’ai pris l’habitude :
- De ne pas inviter tous les contacts qui me sont proposés dans la rubrique “les connaissez-vous” ?
- De systématiquement personnaliser les quelques invitations que j’envoie.
- De répondre ou d’engager la conversation avec tous ceux qui m’invitent, qu’ils aient ou non personnalisé leur invitation (sauf profils suspects, faux profils ou beaucoup trop éloignés de mon activité).
Même si je fais partie de ceux qui considèrent que ce n’est pas une bonne pratique d’envoyer des invitations non personnalisées à des inconnus, ce qui m’intéresse ce sont les personnes, les nouveaux contacts et ce qu’on peut s’apporter mutuellement. De plus, tout le monde ne sait pas personnaliser une invitation depuis un mobile ou une tablette (plus de 50% du trafic LinkedIn vient de mobile ou de tablette). Dans ces cas, je pars du principe que c’est donc à moi d’engager le dialogue et de ne pas me limiter à valider (ou rejeter rapidement) une invitation standard.
Selon les invitations que je reçois, soit j’accepte l’invitation et j’engage la conversation ensuite ; soit je commence par engager la conversation et ensuite je décide d’accepter l’invitation ou non.
Ce qui est étonnant, c’est que beaucoup ne répondent pas. Ils invitent un inconnu sans se présenter ni indiquer l’objet de leur démarche. Plutôt que de simplement accepter ou refuser, on essaie d’aller plus loin, de créer de la valeur en cherchant à engager la discussion et on n’a pas de réponse. Parfois certains retournent même sur nos profils pour voir qui leur a écrit (alors qu’ils ont envoyé l’invitation).
Les mauvaises pratiques se multiplient
D’autres vous “engueulent” (ou presque), donnent des leçons de networking ou de savoir vivre en oubliant 1) qu’ils sont demandeurs 2) qu’ils n’ont pas pris eux-mêmes le temps de se comporter correctement envers vous en se présentant. Ce n’est pas un gros effort, les messages de personnalisation d’invitation sont limités à 300 caractères, sans adresse mail ni URL.
J’en ai encore eu un exemple récent avec une commerciale qui m’avait ciblé parmi ses prospects. On ne se connait pas, on ne s’est jamais vus, elle est demandeuse et m’envoie une invitation impersonnelle. Je lui réponds en la remerciant de son invitation, en l’invitant à m’en dire plus sur qui elle est et sur son actualité professionnelle. Quelques-uns ne répondent pas mais généralement, les gens répondent. C’est la première fois que je reçois en réponse des reproches, une réponse avec des leçons de networking; le tout accompagné d’une proposition de services qui ne me correspondent pas et des références que je connais déjà très bien.
Je ne suis pas convaincu qu’aborder ainsi un prospect soit le meilleur moyen d’arriver à ses fins.
Après le cold calling, la cold prospection ?
L’expression “social selling” est à la mode et comme sur LinkedIn on est en contact direct avec sa cible, les dérapages sont nombreux et ce n’est pas sans risque :
- LinkedIn devient le nouveau téléphone, outil de “cold prospection”.
- Face à une pression forte aux résultats, beaucoup font n’importe quoi.
- Beaucoup de commerciaux ne sont pas formés.
- On confond souvent “social selling” avec “prospection sur LinkedIn”. Or le social selling, ce n’est pas de la vente.
Le risque c’est que les décideurs, sur sollicités :
- Partent de LinkedIn.
- Ne lisent plus leurs messages.
- Bloquent les invitations à ceux qui ont leurs adresses mails.
Ou alors, cette situation anarchique qui se développe a un effet salvateur : les décideurs devenant totalement injoignables, on en arrive (enfin) à de vraies démarches inbound marketing et social selling ne reposant que sur la qualité de l’approche, sur l’expertise, sur le conseil et non sur le brassage d’air, le spam et l’accumulation quantitative de contacts pour pouvoir afficher qu’on a un réseau plus gros.
