Le SSI ne sert à rien : la preuve

Le SSI LinkedIn, vous connaissez ? Ce score que LinkedIn vous donne pour vous dire si vous avez bien travaillé. Peut-être faites-vous partie de ceux qui sont obnubilés par ce score ? Il ne se passe pas une journée sans qu’un prospect, un client ou un participant à une de mes interventions ne me pose une question sur le SSI. Certains n’ont plus que ça en tête et pilotent leur présence sur LinkedIn, l’œil fixé sur le compteur à traquer chaque évolution d’1 point, en pensant (souvent à tort) qu’un score plus élevé leur apportera de meilleurs résultats.

Pourquoi je vous parle du SSI

D’une part, je viens de le dire dans l’introduction, il y a beaucoup trop de gens qui lui donnent une importance démesurée.

D’autre part, il y a de nombreux “experts” qui surfent sur cette vague et sur le manque d’informations pour vendre des prestations inutiles telles que par exemple aider à faire monter son SSI. Comme si un nombre pouvait être garant de quelque succès que ce soit sur LinkedIn.

De plus, à ma grande surprise, c’est un outil à destination des commerciaux, mais c’est devenu un objectif de nombreux chercheurs d’emploi, qui pensent qu’en faisant monter leur score, ils seront plus visibles et auront plus de chance d’être visible d’un recruteur ou de retrouver un emploi.

Qui je suis pour parler du SSI

Je suis sur LinkedIn depuis près de 15 ans. J’ai publié mon premier article où je parlais de LinkedIn en 2011. A l’époque, 120 millions de profils dans le monde (700 millions aujourd’hui) et… 2 millions en France (20 millions aujourd’hui). J’ai fait ma première intervention autour du social selling en Janvier 2013 chez Oracle Europe. Et, j’ai été le speaker officiel (sous contrat) de LinkedIn en France pendant plusieurs années (je suis le seul en Europe à l’avoir été).

 

 

Ensuite, le bureau parisien de LinkedIn s’est développé et le rôle a été internalisé.

Qu’est-ce que le Social Selling Index ?

Le département “sales solutions” de LinkedIn a lancé le SSI (Social Selling Index) en 2014. C’est un score basé sur 100 points, répartis en 4 critères, chacun noté sur 25 points. Selon LinkedIn, c’est un score qui quantifie la stratégie de Social Selling d’un profil LinkedIn. Bien évidemment, LinkedIn ne donne pas la grille des critères qui composent le social selling index

LinkedIn explique simplement que les critères sont :

• Etablir sa marque professionnelle. C’est-à-dire compléter son profil en pensant à ses clients. Devenir un leader d’opinion en publiant des articles intéressants.
• Trouver les bonnes personnes. C’est-à-dire identifier des prospects grâce aux outils de recherche (gratuit ou payant).
• Echanger des informations. C’est-à-dire découvrir et partager des articles pertinents pour créer puis cultiver des relations.
• Construire des relations. C’est-à-dire renforcer son réseau en trouvant des décideurs puis en gagnant leur confiance.

LinkedIn indique, on ne sait pas trop sur quelle base, que le social selling (pas le SSI) permet d’améliorer ses résultats :

• 45% d’opportunités en plus.
• 51% de probabilité en plus d’atteindre ses quotas.
• 78% des social sellers vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Tous ces éléments sont visibles sur la page d’accès au SSI : https://business.linkedin.com/fr-fr/sales-solutions/social-selling/le-social-selling-index-ssi.

J’ai publié à plusieurs reprises la liste des critères que LinkedIn prend en compte pour calculer ce score. J’ai parcouru un certain nombre d’articles anglophones qui en parlent. Ce qui semble faire l’unanimité sur le sujet :

• Etablir sa marque professionnelle.
  1. Avoir un profil complet, c’est-à-dire “all star” ou “expert absolu”.
  2. Avoir du multimédia dans le profil.
  3. Recevoir des endorsements (les validations de compétences).
  4. Publier des articles.
  5. Est-ce que les posts publiés ramènent des followers.
• Trouver les bonnes personnes.
  1. Se connecter à LinkedIn tous les jours.
  2. Faire des recherches de profils.
  3. Aller voir d’autres profils.
  4. Aller voire des profils de niveau 3.
  5. Avoir des visites sur son profil.
• Echanger des informations.
  1. Liker, commenter, partager les posts des autres.
  2. Avoir de l’engagement sur ses contenus.
  3. Aller dans des groupes.
  4. Au moins 10% de retour sur ses inMails.
• Construire des relations.
  3. Développer son réseau en invitant des contacts de niveau 2 et 3.
  4. Se connecter à des VP+.
  5. Se connecter à ses collègues.
  6. Plus de 20% d’acceptation des invitations.

Cette liste de critères est un recoupement de diverses sources. La “recette” n’est pas publiée sur LinkedIn. Elle date du lancement du SSI, les critères ont donc pu évoluer depuis, notamment en ce qui concerne les articles, dont on sait que LinkedIn ne les aime plus depuis plusieurs mois.

On le comprend à la lecture de ces critères, le SSI est tourné vers le passé et non vers le futur. Contrairement à ce qu’on peut lire, ce n’est qu’un indicateur de ce que vous avez fait et de ce que vous faites et non un indicateur et encore moins une garantie de votre performance future.

En d’autres mots, vous avez un score élevé parce que vous avez été actif mais ce score élevé ne vous garantit rien pour la suite. Vous pouvez avoir un score de 80 ou 90 et avoir des contenus qui passeront totalement inaperçus.

Faut-il afficher son SSI sur son profil ?

On voit de nombreux profils qui affichent leur score SSI dans leur titre de profil. Est-ce pertinent ? Cela peut effectivement impressionner des membres peu avertis, mais on le voit à la lecture des critères, le SSI évolue en permanence. Plusieurs composantes du score changent chaque semaine en fonction de ce qu’on fait sur LinkedIn.

Mon score évolue de 79 à 92. 79 pendant mes congés, quand je suis peu actif et jusqu’à 92 les semaines où je suis très présent.

Il ne se passe pas une semaine sans que j’aille sur la plateforme ad hoc pour une formation ou un wébinaire mais en dehors de ça, ce n’est pas un indicateur que je suis.

Ai-je de meilleures performances sur LinkedIn en fonction de mon score SSI ?

Clairement pas.

Cet été, j’ai publié un post qui a atteint plus de 250 000 vues alors que mon SSI était à 79. Fin septembre, j’ai fait 3 000 vues avec un SSI à 92.

J’y reviendrai plus tard dans cet article mais les nombres de vues ne sont pas non plus des critères que je suis avec attention.

Le SSI LinkedIn, ça se truande

Oui, évidemment, sans aucun problème. N’importe quel outil d’automatisation va pouvoir faire monter le SSI : endorsements automatiques, engagement falsifié avec des pods automatiques, likes  automatiques, invitations automatiques…. Quand on sait qu’environ ¼ des invitations sont acceptées sans qu’il y ait aucun message, ce n’est pas difficile de faire monter son score.

Pourquoi je dis que le SSI ne sert à rien

Aucune provoc, aucun putaclic.

Comme indiqué précédemment c’est un score qui indique un niveau d’activité, notamment par rapport à son réseau ou à ceux de son secteur, mais d’une part un SSI élevé ne garantit rien et n’apporte rien (si ce n’est une satisfaction de l’ego) et d’autre part un SSI faible n’empêche absolument pas d’avoir des résultats.

• Celui qui prospecte en direct via de l’apport de valeur reposant sur des contenus non publiés pourra avoir de très bons résultats sans avoir publié quoi que ce soit sur LinkedIn. Dans une mission en cours, Leslie génère chaque semaine pour son entreprise des prospects qualifiés (pour des rv téléphoniques). Elle n’est active que depuis quelques semaines. Elle a un peu plus de 200 contacts. Elle n’a publié qu’un post qui a généré 12 likes et 2 commentaires. Pourtant, en approche directe, elle génère des leads chaque semaine.
• Le SSI de Claude est passé de 54 à 65 en 1 semaine. Il m’appelle quelques semaines plus tard, désespéré qu’il n’y ait aucun impact concret.

C’est sûr que si on mesure sa réussite sur LinkedIn au nombre de likes, de commentaires ou encore au nombre de vues des posts, le SSI est top et on peut rapidement être satisfait.

Je vois encore beaucoup de profils qui mesurent leur succès selon ces critères (qui pour moi ne sont pas des chiffres auxquels il faut accorder trop d’importance.

Je suis plus pragmatique :

• on a des rv téléphoniques ?
• on est appelé ?
• on a des demandes entrantes ?
• on déclenche des RV physiques ?

Comme je l’ai expliqué il y a plusieurs mois, tous mes articles qui ont chacun généré plus de 100 000€ de business ont eu un nombre de lecteurs et un engagement assez faibles.

On peut très bien imaginer un profil qui a un SSI de 80 mais qui ne ressort pas dans le search de LinkedIn parce qu’il n’a pas les bons mots clés ou parce qu’il ne les a pas au bon endroit. On peut aussi imaginer qu’un profil soit très sollicité malgré un SSI faible mais un profil hyper optimisé.

D’ailleurs… ce n’est pas que de l’imagination.

Benoit fait un carton avec un SSI de… 12

Benoit m’a confié la refonte de son profil. Il veut rester anonyme donc je ne peux pas en dire plus sur son profil.

Benoit a un profil avec peu de contenu : 498 mots pour 21 ans d’expérience et 5 postes dans 2 entreprises. Mais son profil est tellement optimisé que quand vous cherchez sur Google ses mots clés de poste cible, son profil ressort dans les 3 premiers résultats.

Benoit a 35 contacts.

Comme indiqué dans le sous-titre, Benoit a un SSI de 12 :

 

Néanmoins, cela n’empêche pas Benoit d’avoir des résultats. Suite à la mise en ligne de son profil optimisé, et malgré son SSI de 12, chaque mois, 1 chasseur le contacte pour une opportunité.

 

 

 

 

 

 

 

Toutes ces propositions Benoit les a reçues dès le premier mois qui a suivi sa mise en ligne (Septembre 2019) et jusqu’en avril 2020.

Autre Exemple avec Isabelle. C’est une professionnelle des RH. On a mis en ligne son profil un jeudi matin à 9h. A l’heure du déjeuner, avec seulement 4 contacts et 0 publication, elle avait 4 contacts de chasseur pour un poste. Le SSI d’Isabelle ? Elle fait un peu mieux que Benoit : 15.

Le SSI a-t’il néanmoins un intérêt ?

Il ne faut non plus être totalement critique et il y a quelques choses à sauver dans le SSI.

• Son Score et son évolution si on est dans une démarche de notoriété sans en attendre d’impact réel sur son activité.
• Son SSI par rapport à son secteur, pour mesurer les écarts avec d’autres professionnels.
• Son SSI “réseau”. La visibilité qu’on a sur LinkedIn est en partie impactée par le dynamisme de son réseau. On n’aura pas d’effet de traction de son profil ni d’effet de levier de sa visibilité avec un SSI réseau faible.

Mais une fois encore, le succès sur LinkedIn (c’est-à-dire les RV, les commandes, les contrats, les entretiens d’embauche…) ne sont pas nécessairement liés à la visibilité qu’on peut avoir sur la plateforme.

Conclusion sur le Social Selling Index

Arrêtez de perdre du temps et de vous préoccuper pour un critère qui rentre dans la catégorie “vanity metrics“. Regardez-le de temps en temps si vous voulez mais ne lui donnez pas plus d’importance qu’il n’en a réellement.