LinkedIn est certes un outil RH utilisé par les entreprises et les professionnels du recrutement pour faire du sourcing (trouver des candidats) ou pour en savoir plus sur ceux qu'ils ont rencontré ou qu'ils vont rencontrer. C'est aussi un outil pour les communicants et pour les professionnels du marketing, y compris pour les produits de grande consommation (LinkedIn ça marche aussi pour les produits grand public). Mais LinkedIn est aussi un outil pour les commerciaux. C'est un outil du Social Selling.
6 conseils pour développer vos ventes avec LinkedIn. Les 6 clés du développement commercial via LinkedIn : Profil / Réseau / Recherche / Engagement / Connaissance / ROI.
Ayez le bon Profil
un profil n'est pas qu'un CV. Votre profil a une composante CV avec une reprise de l'expérience professionnelle, de la formation, des langues… Mais le profil va bien au-delà, il doit montrer et démontrer la valeur que vous apportez à vos clients. Le profil est une sorte de pitch commercial. 1 acheteur sur 2 ira consulter votre profil. 1/2 également écartera des commerciaux avec des profils incomplets.
Créez votre Réseau
3/4 des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pendant leur parcours d'achat, y compris pour chercher des partenaires potentiels. Ils préfèrent se former et s'informer par eux-mêmes sans se laisser trop influencer par des discours commerciaux. LinkedIn reste leur outil privilégié. N'oubliez pas que votre visibilité sur LinkedIn est directement liée à la manière dont vous avez développé votre réseau.
Utilisez le bon moteur de recherche
Le moteur de recherche situé en haut de la page est très imprécis, dans la mesure où il est très large dans son approche. LinkedIn va montrer en résultats les profils qui contiennent tous les mots-clés recherchés de la manière dont ils ont été écrits (telecom et telecoms ne donnent pas les mêmes résultats, un simple "s" fait la différence). En revanche, le moteur de recherche avancé, situé juste à côté est plus précis car on indique dans quelle rubrique on recherche quel mot-clé. La même recherche donne des résultats plus facilement exploitables. Utilisez également la recherche boléenne (Or, AND et les guillemets pour les expressions composées de plusieurs mots).
Engagez
Au lieu d'asséner votre pitch commercial, formez, informez, faites de la pédagogie, positionnez-vous comme un expert.
Développez la relation
Avant de contacter quelqu'un, apprenez à la connaître. Posez-vous les bonnes questions : comment ils parlent d'eux et de leurs compétences? Quels contenus partagent-ils? Dans quels groupes sont-ils? Quelles sont les discussions auxquelles ils contribuent?
ROI
Mesurez et optimisez. Suivez vos stats. Au-delà de l'évolution du trafic sur votre profil, qui en tant que tel n'a aucun sens, vérifiez surtout si vous attirez les bons profils.
