« La confiance n’exclut pas le contrôle ». C’était le mantra d’un de mes premiers boss. J’étais commercial. J’entendais cette phrase tous les mois, à chaque réunion commerciale, et cela ne me choquait pas.

Je ne m’en suis pas fait une maxime personnelle, mais c’est toujours resté dans un coin de ma tête, même si ce n’est pas trop mon mode de fonctionnement.

Je suis plutôt du genre à faire confiance et j’aimerais donc pouvoir me passer de contrôle. J’aimerais que la confiance exclue le contrôle.

Le sujet est revenu récemment à mon actualité via un espace totalement fou, atypique et surprenant : le groupe WhatsApp d’EFFORST. EFFORST (European Foundation FOR Sales Transformation) est une assocation créée il y a quelques mois par Frédéric Bascuñana. Et le groupe WhatsApp d’Efforst est un ovni.

Je fais partie d’Efforst depuis le début et j’ai vu l’évolution de ce groupe et de son fil de discussion totalement dément. On se couche avec 0 message et on en a 70 le lendemain matin au réveil : vente, marketing, data, gilets jaunes, politique, histoire de France… tout y passe.

C’est à double tranchant. Quand Frédéric convainc de nouveaux membres de nous rejoindre, il y a ceux qui partent aussitôt arrivés et ceux qui, après un premier effet de surprise, cherchent à comprendre et finissent par se prendre au jeu et à s’impliquer. En effet, au-delà des digressions inhérentes à chaque discussion, il y a du fond, de la valeur. De l’humain, tout simplement.

Le sujet donc de la confiance et du contrôle est donc revenu récemment dans le fil de discussion WhatsApp d’Efforst. Plutôt contre d’ailleurs : ceux qui se sont exprimés ont indiqué que confiance et contrôle sont antinomiques.

J’ai donc creusé le sujet et découvert à cette occasion que cette maxime est de Lénine. Tout de suite, le contexte originel est peu séduisant et confirme mon aspiration naturelle à faire confiance et, dans un monde idéal, à ne pas avoir à contrôler.

Sur Google, en requête exacte, c’est un peu moins de 25 000 résultats et environ 150 personnes qui chaque mois veulent en savoir plus sur le sujet.

Comme je l’ai écrit il y a quelques lignes, j’aimerais vraiment que la confiance puisse exclure le contrôle.

La confiance, c’est quoi ? « sentiment de quelqu’un qui se fie entièrement à quelqu’un d’autre » (Larousse).

Le contrôle, c’est quoi ? « action de contrôler quelque chose, quelqu’un, de vérifier leur état ou leur situation au regard d’une norme. Action, fait de contrôler quelque chose, un groupe. » (Larousse aussi). Le contrôle c’est donc le fait de contrôler. Jacques de La Palice n’aurait pas dit mieux.

Donc, contrôler, c’est quoi ? « examiner quelque chose pour en vérifier la régularité, l’exactitude, la validité, la qualité, le bon fonctionnement ».

Je fais plutôt confiance, a priori. A priori, je n’ai pas de raison de ne pas faire confiance à mes équipes, à mes partenaires, à mes prestataires… Donc a priori, je ne suis pas dans le contrôle et encore moins dans l’espionnage ou le flicage. Je préfère faire confiance, c’est plus simple et c’est plus sain.

J’en ai parlé dans mon dernier article : Pourquoi et comment j’ai créé ma boite ? C’est un article très personnel, et qui est l’un de mes articles les plus lus sur LinkedIn (il faut pourtant 15/20 minutes pour aller au bout). J’y explique donc qu’il y a quelques mois, j’ai recruté un business développeur. Mon premier recrutement d’indépendant, après avoir recruté des dizaines de commerciaux pendant ma carrière.

J’ai recruté quelqu’un que je connaissais déjà (professionnellement), qui avait créé puis revendu sa structure. Cette personne a ensuite connu de sérieux problèmes personnels et a fait un break de quelques mois à l’étranger avant de revenir en France. J’étais l’une des seules personnes en mesure de la recruter (parcours très atypique : entrepreneur, break pour raisons persos, aspirations salariales en décalage avec l’expérience…). Je l’ai formée. Je l’ai envoyée en formation chez mes partenaires. Je l’ai fait venir à plusieurs événements. Je l’ai laissée choisir sa cible de clientèle, mais sur une offre spécifique que je voulais développer. Et j’ai fait confiance. Sans contrôler.

Je l’ai positionnée sur une offre à cycle de vente long. Il faut des semaines, de multiples contacts avec différents interlocuteurs avant de pouvoir faire une proposition. Donc l’absence de résultat concret (contrats signés) en 3/4 mois n’est pas une anomalie.

En parallèle, j’ai mis ma collaboratrice en relation avec un ami agent immobilier pour qu’elle ne soit plus en « coloc ». Je l’ai également présentée à un partenaire extérieur pour monter et vendre des offres packagées. A tel point qu’elle a fini par être recrutée par ce partenaire.

A ce moment-là (et à ce moment-là seulement) j’ai repris ses compte-rendus de visite, les devis et propositions que j’avais rédigés pour ses prospects. Et je me suis rendu compte qu’une bonne partie était « bidon » : faux compte-rendus, interlocuteurs réels mais jamais rencontrés, devis bidons jamais envoyés ou même totalement imaginaires.

D’une confiance totale, je n’ai pas effectué le moindre contrôle. Peut-être ai-je manqué de discernement, mais j’avais une totale confiance et je n’avais pas nécessairement le temps de vérifier la réalité des éléments qui m’étaient remontés. Ses manques étaient cachés sous une bonne couche de vernis.

Ce cas n’est pas unique. Dans mon premier poste de commercial, en début de carrière, un de mes collègues s’était aussi « amusé » à jouer à cela et le management a mis des mois à s’en rendre compte et encore, totalement par hasard. Dans une autre expérience, un vendeur d’un de mes managers a aussi déclaré des fausses visites, mais tellement maladroitement que je m’en suis rendu compte en quelques jours. Dans un grand groupe ou dans une grosse PME, ce type de cas n’a pas réellement d’impact. La performance de l’équipe compense. Pour une TPE, c’est une véritable catastrophe et j’ai toujours du mal aujourd’hui à récupérer (financièrement parlant) des dégâts causés.

J’aimerais tellement que la confiance puisse exclure le contrôle.

Si j’avais davantage contrôlé, c’est-à-dire non pas fliqué mais simplement examiné de plus près ses tableaux de suivi et ses reportings, juste pour en vérifier non pas la qualité (la qualité apparente était là), mais l’exactitude, l’expérience se serait probablement arrêtée plus tôt.

Et vous qu’en pensez-vous (pas de mon cas) : pour vous la confiance doit-elle exclure ou non le contrôle ?