Entrepreneuriat : Pourquoi et comment je suis devenu indépendant en 2009 ? Je vais tout dire, donc ça va être un peu long (un peu plus de 6 000 mots).

Avant la création :

Juillet 2008, ça y est après 18 mois d’un rythme soutenu, je termine mon (Executive) MBA. Je l’ai commencé en part time en Février 2007. J’étais patron France de ma BU (avant-vente, vente, administration des ventes, SAV, service technique, marketing) du lundi au jeudi et en cours le vendredi après-midi et le samedi matin. Un bon exercice de gestion du temps et des priorités et de délégation.

Je termine ce programme lié à mon « intégration » aux hauts potentiels du groupe qui m’emploie depuis 2005. Plus que quelques mois et, en Janvier 2009, je dois prendre la place de mon boss qui, lui, prend la Direction du Marketing de la BU en remplacement du Directeur Marketing qui prend sa retraite.

Septembre 2008 : Double choc :

La crise financière (le krach) de l’automne 2008 et l’annonce du groupe : notre BU est revendue à un concurrent. Certes les autorités de la concurrence en France et en Europe doivent donner leur accord, mais en guise de « belle » promotion, la fin du programme « HP » et de l’EMBA vont conduire à un licenciement économique.

Dans mon réseau, je connais des dirigeants du groupe qui rachète la BU. Sans avoir le temps de contacter qui que ce soit, dans les minutes qui suivent l’annonce l’un d’entre eux m’appelle en « off » pour m’informer que si des collaborateurs seront repris, il n’y a pas de place pour un profil comme le mien. J’apprécie vraiment cette marque de sympathie.

Licenciement = opportunité

Depuis Décembre 1993 quand j’ai commencé ma carrière, c’est mon 3° licenciement, je ne bascule donc pas dans l’inconnu. Je ne considère pas non plus que les accidents ou les épreuves de la vie sont des obstacles insurmontables mais plutôt des opportunités pour prendre du recul, réfléchir et repartir sur de nouveaux projets.

Noël 2008, courrier d’HEC : Félicitations du Jury : vous êtes major de votre promotion. Moi qui ai redoublé 2 fois et qui ai plutôt été habitué aux premières places… en partant de la fin du classement, je suis très ému de cette nouvelle à laquelle je ne m’attendais absolument pas. Après il faut relativiser : cela fait beaucoup de bien à l’ego, mais cela n’a pas réellement d’impact sur une recherche d’emploi et je me rendrai d’ailleurs bien vite compte qu’il vaut mieux faire HEC à 20 ans qu’à 40. Certains de mes camarades de promotion ont même dû retirer de leurs CV la mention du MBA pour avoir moins de freins dans leurs processus de recrutement.

La période PSE

Une fois la cession de la BU confirmée, le processus de PSE se met en place et à partir de Janvier 2009, nous sommes dispensés de nous rendre au bureau. En attendant que les négociations aboutissent et qu’un cabinet d’outplacement soit choisi, je propose au DG France d’animer pour mes collègues moins diplômés (certains n’ont fait leur carrière que chez cet employeur et ne savent pas ce qu’est un CV) des ateliers de création de CV et de préparation aux entretiens de recrutement.

Les négociations aboutissent. Les modalités de départ sont fixées et en Juin 2009, cette belle aventure s’achève.

Le début de la recherche
Au début de ma recherche, je ne sais pas bien ce que je veux. La situation économique n’est pas porteuse, aussi j’explore la voie du salariat, celle de la création d’entreprise et celle du rachat d’entreprise.

J’arrête rapidement la piste du rachat : les cédants ont du mal à intégrer la part d’intuitu personae dans leurs business et refusent de plus d’intégrer dans la négociation le fait que la grave crise va probablement amputer leurs résultats et donc leurs valorisations.

Je suis donc en parallèle la voie de la création d’entreprise et celle de la recherche d’un nouveau poste salarié.

Networking / Chasseurs

Je multiplie les entretiens réseau (une bonne centaine). Un dirigeant me surprend en ayant conservé le mail de remerciement que je lui avais envoyé suite au rendez-vous que nous avions eu lors de ma précédente période de transition, fin 2004.

Mais lors de cette phase, c’est surtout grâce aux chasseurs de tête que j’avance et que les opportunités émergent.

Dans un premier temps, je suis contacté et positionné sur un poste de Directeur Commercial Monde dans l’industrie. Beau poste, beau challenge, basé en province, très international. Le DG, qui fait l’intérim en attendant de trouver le nouveau profil a fait 16 voyages internationaux entre Europe, Amériques et ASIE au 1° trimestre. J’arrive en « final », seul candidat externe. Pour le dernier entretien, je présente au DG et à une autre personne du board la vision de mon plan à 5 ans le lundi de Pentecôte. Finalement (et cela m’a été confirmé par une source interne), le DG choisit la candidature venue de l’entreprise.

Quelques semaines plus tard, autre contact chasseur, pour un poste de DG d’une filiale d’une cinquantaine de personnes. Je m’amuse à aller regarder Facebook, Viadeo et LinkedIn. Je retrouve les 50 collaborateurs de l’entreprise, je sais qui est « pote » avec qui, qui n’apprécie pas tel ou tel collègue, qu’il y a apparemment un problème dans une équipe locale d’une dizaine de personnes puisque 2 groupes de 5 sont connectés ensemble mais les 2 groupes de 5 ne sont pas connectés l’un à l’autre. Et tout cela en quelques minutes, et avant même mon entretien avec le DG du groupe. Je le rencontre. Je veux montrer que j’ai préparé mais je ne veux pas faire peur, aussi je ne parle pas de mes découvertes. Quelques semaines plus tard le chasseur m’indique que le DG a choisi un candidat venu de son réseau personnel. Le chasseur a surtout l’air assez déçu que tout ou partie de sa commission lui échappe.

Le projet de création d’entreprise

En parallèle de cette recherche d’emploi, je passe beaucoup de temps (et de plus en plus) à construire un projet entrepreneurial. C’est quelque chose que j’ai toujours eu dans un coin de ma tête, mais je me suis toujours laissé porter par le confort (somme toute assez relatif) du salariat : salaire, primes, intéressement, voiture de fonction, carte pro Gold, voyages, repas d’affaires… Dans le poste que je viens de quitter, quasiment pas une semaine où je n’ai pas voyagé, soit à l’autre bout de la France, soit en Europe (Allemagne, Autriche, UK, Italie, Espagne, Portugal…).

J’en suis à 15 ans de carrière (j’ai démarré en décembre 1993). Je me dis que j’ai en moyenne vécu un licenciement tous les 5 ans. Si j’en subis un autre 5 ans plus tard, j’aurais près de 45 ans et retrouver un emploi deviendra difficile. Il vaut donc probablement mieux devenir indépendant tout de suite, ce sera plus simple que de le faire en étant plus vieux de 5 ans.

C’est là que je me rends compte que l’argument « je n’ai pas d’idée », que je me suis souvent répété et que j’ai souvent entendu est souvent plus un prétexte pour ne pas se lancer qu’un frein réel.

Rapidement, j’explore les leviers digitaux. Je m’intéresse d’abord à la publicité Google. Puis, je m’intéresse aux sites Internet, au référencement, à la gestion de trafic. Je perçois assez rapidement que le marketing digital est pratiqué en PUSH mais potentiellement beaucoup plus efficace en PULL.

A l’époque, peu de formations existent. Je suis celle de Webrankinfo (dans le cadre du plan de départ) sur l’écriture web, le référencement…

Tester pour vendre

Je veux tester mon approche mais je viens de l’industrie, je ne suis ni connu ni reconnu sur les sujets digitaux et je ne veux pas non plus risquer de me griller auprès de prospects potentiels. Je décide donc d’utiliser un entretien réseau, auprès d’un donneur d’ordre potentiel, pour présenter mon projet en voulant obtenir un avis mais en essayant également de donner envie au dirigeant de me demander un devis. Ça marche ! Première commande et c’est donc parti.

Il transmet à son Directeur Commercial, qui me reçoit pour lui faire plaisir. Première question, très directe :

  • « Qu’est-ce que vous avez à me vendre ? ».
  • Réponse immédiate : « je ne sais pas ».
  • « vous ne savez pas ? ».
  • Non, et je n’en ai pas la moindre idée ».

Aucune provocation de ma part : je ne sais pas quelle est sa stratégie, quels sont ses besoins, quelles sont ses difficultés. Donc, à ce stade, je n’ai rien à lui vendre.

Autodidacte du digital

C’est parti, mais en fait, je n’y connais pas encore grand-chose. Je ne veux pas prendre le risque de me retrouver bloqué en entretien en face de quelqu’un qui en saurait plus que moi. Je crée ma structure en novembre 2009, mais je décide ensuite de prendre le temps de vraiment m’autoformer. Je suis un autodidacte du digital. Tout ce que j’apprends, c’est par moi-même, en lisant des centaines d’articles en français ou en anglais. Tout ce que je sais et tout ce que j’enseigne aujourd’hui vient de mes lectures, de mes rencontres, de cas clients. Je ne suis pas retourné sur les bancs de l’école pour développer mon expertise liée aux sujets digitaux.

Comment faire pour se faire connaître sans avoir 1 centime à investir ?

J’ai quitté le salariat et je suis devenu indépendant suite à un licenciement économique donc sans toucher un chèque de x années de salaire. Je n’ai donc pas de budget à investir pour me faire connaître. Je me dis que la seule chose à faire est de publier des articles sur ce que je comprends du marketing digital dans un langage d’ex Directeur Commercial / Marketing et pas dans un langage de consultant ni d’agence. J’apprends quelques mois plus tard que cette approche s’appelle l’inbound marketing et qu’elle est déjà quelque peu développée aux USA. Tel un M. Jourdain du 21° siècle, j’ai donc fait de l’inbound marketing sans le savoir.

Je crée un site, que je fais développer par une agence qui se crée au même moment. Je crée un blog à part. C’est une grosse erreur (avoir un blog en dehors de son site), mais au printemps 2010, on ne le sait pas encore. Je relaie mes contenus sur Twitter. Grâce à cet outil, mes premiers lecteurs arrivent. Le temps que le référencement Google opère, Twitter est mon principal vecteur de trafic. Je réalise d’ailleurs avec stupéfaction que mes lecteurs viennent rapidement de tous les continents.

Comme je ne veux pas me retrouver devant une page blanche, et comme il faut être actif et présent si on veut être lu, je prépare 300 articles de façon à pouvoir publier 2 fois par jour pendant les premiers mois. Certains articles ne seront d’ailleurs jamais publiés, tellement l’actualité de ces outils et de ces plateformes évolue rapidement. Cela me permet de maintenir ce rythme de publication pendant plusieurs mois. Puis je descends à 1 article par jour, puis 3 par semaine, puis 2 par semaine pour me stabiliser à 1 par semaine.

Difficultés pour trouver les premiers clients

Pendant 6 mois, zéro retour. La fin de l’année civile approche et mon 2° client arrive. C’est un dirigeant de PME dans le secteur textile qui lit mes articles depuis plusieurs semaines. Cette commande est néanmoins insuffisante pour pérenniser mon projet. 2 jours avant Noël, courrier de Pôle Emploi. En gros, il disait : nous vous rappelons que votre indemnisation dure 15 mois, que le mois de Janvier sera le dernier. Catastrophe ! Ce n’est pas possible. Je ne vais pas être obligé d’arrêter et de tirer un trait sur tout ce que j’ai fait parce que je n’ai plus aucune ressource.

A ce moment-là, la prospection était très difficile : pas de référence, pas de business case (je venais de signer mon 2° contrat), pas de réseau dans le secteur, pas de légitimité. Fin d’année un peu triste, en mode « bad mood ». Heureusement, 2° quinzaine de Janvier, au moment où le niveau de stress commençait à monter sérieusement : une nouvelle commande. Elle arrive via un de mes profs du MBA, suite à un email envoyé à mon réseau : refonte du site de son cabinet et site à faire pour un client. Ce coup-ci, c’est réellement parti.

Networking d’entrepreneur

J’entre au club des entrepreneurs de la CCIP. Dans un groupe d’échanges entre créateurs d’entreprises, une participante me dit « c’est simple, il faut que tu écrives un livre ». Je me renseigne. Pour les ouvrages pros, il y a 2 éditeurs de référence : Dunod et Eyrolles. Je ne veux pas travailler pour rien donc, plutôt qu’écrire un livre et d’ensuite le proposer, je contacte les 2 éditeurs, pour les rencontrer, connaître leurs besoins, leurs modes de fonctionnement et avoir une idée plus précise de ce que je dois écrire et sous quel format. Ils connaissent très bien leurs marchés, leurs lectorats, leurs cibles et leurs besoins.

1 livre de 200 pages = 1 mois de travail

Le contrat est signé avec la maison Dunod. La sortie est prévue en Février 2012, donc l’ouvrage doit être remis pour relecture, fin septembre 2011. 5 mois donc entre la fin de l’écriture et la mise en vente. Sur les réseaux sociaux, c’est une éternité. Je dois donc écrire vite (et bien) et le plus proche possible de la date d’envoi de mon manuscrit. Je ne peux donc pas commencer à écrire avant l’été. Je commence mes quelques 200 pages fin aôut. Je m’y attelle les soirs et les weekends. Vu le % touché par livre vendu, ce n’est pas un exercice économiquement rentable. Je ne peux donc pas y consacrer mes journées.

L’éditeur est clair : on sort votre livre, mais c’est à vous de communiquer et de le vendre. A l’époque, j’ai peu de contacts, peu de réseau, peu de reconnaissance, peu de contacts sur LinkedIn et peu de followers sur Twitter. Je décide donc de miser sur Slideshare. Je prépare un document de 10 pages : de quoi parle le livre, ce que vous y trouverez, les questions auxquelles il répond, les cas, les interviews et des flashcodes vers Amazon, la Fnac Dunod et Eyrolles. En 6 mois, un peu plus de 5 000 vues. J’apprends plus tard que j’aurais vendu 3 500 exemplaires. Pour les ouvrages pros, les éditeurs raisonnent par collection et non par titre. Le seuil pour un éditeur est de 1 000 ventes. J’en vends 3 500 donc il me propose aussitôt une V2, que j’accepte avec une modification du contrat et notamment des droits d’auteur.

Chacun a un « bon conseil » pour ceux qui créent leur boîte

Quand on crée sa boîte, on reçoit beaucoup de conseils : tu n’as qu’à faire ceci, fais cela, surtout ne fais pas ça…. Certains de ces conseils viennent de personnes qui n’ont pas créé d’entreprise et ne créeront jamais leur activité. Certains conseils sont de bons conseils, d’autres de mauvais conseils.

Parmi les mauvais conseils : « il faut absolument que tu aies un associé (même s’il ne fait rien), tu ne peux pas être seul, tu n’es pas crédible ». Le problème c’est qu’un sleeping partner n’apporte pas grand-chose et qu’ensuite il faut lui racheter ses parts.

Parmi les bons conseils : « il faut t’adosser à une techno ». Cela me parle plus. Je regarde de plus près les outils digitaux et j’identifie rapidement LinkedIn. Pour moi, c’est l’outil sur lequel il faut miser : c’est un outil pour les RH, le marketing, la communication, les ventes, la Direction Générale, les recruteurs et les candidats hors postes.

LinkedIn : la base de mon développement

Je décide donc de me spécialiser sur cette plateforme. Je lis toute la littérature existante (surtout américaine donc) sur le sujet. Au-delà des fonctionnalités, je veux comprendre comment ça marche. Je ne me contente pas de lire, je teste, depuis mon profil et avec des profils de tests.

Je propose à l’association des anciens de mon lycée d’intervenir auprès du club carrières (c’est bénévole) pour d’une part aider les cadres et dirigeants en transition à utiliser LinkedIn pour retrouver un job et d’autre part tester si ce que je dis est pertinent, compréhensible et applicable. Suite à cette première expérience, je décide de proposer mon format à des cabinets d’outplacement et aux services carrières des anciens de HEC, de l’ESSEC et de l’ESCP (plus tard viendront l’INSEAD, l’X et de manière plus ponctuelle les Arts & Métiers, Centrale, les Ponts ou l’EDHEC). Une particularité néanmoins : l’école dont je suis diplômé. L’association des alumni fait appel à un des profils diplômés d’autres écoles. Je ne suis même pas consulté. Depuis, je ne cotise plus, alors que je faisais partie des irréductibles qui continuaient à cotiser tous les ans.

Comment toucher les décideurs ?

Ma stratégie est simple : ce sont des dirigeants qui choisissent les prestataires de leurs entreprises. En poste, ils sont injoignables. En revanche, hors poste, en transition, ils sont disponibles, joignables et à l’écoute. Je me dis qu’ils ne resteront pas indéfiniment hors postes et que si je suis assez pro, ils se souviendront peut-être de moi et qu’ils pourront faire appel à mes compétences une fois revenus en activité. Ce qui se produira par la suite, à plusieurs reprises. Parfois même, bien plus tard. J’ai toujours été très surpris quand on m’a contacté en me disant : « je vous ai entendu à telle conférence il y a 4 ans ».

Rejoindre les équipes de LinkedIn ?

Probablement à force de publier sur le sujet, je suis contacté par les équipes RH de LinkedIn pour l’Europe et on me propose de rejoindre l’équipe. C’est très tentant. Je prends le temps de réfléchir… 24h et je décline. Je me suis énormément investi dans mon projet, l’activité décolle, je peux me rémunérer (même si comme beaucoup d’indépendants, je n’avais pas réalisé qu’on devait payer à la fois ses charges patronales et ses charges salariales), je rencontre chez mes clients et chez mes confrères des gens professionnellement et personnellement exceptionnels. J’aimerais les citer, mais j’ai tellement peur d’en oublier que je préfère éviter.

Au début, LinkedIn est un gros vecteur de business : je suis le seul en France à intervenir au nom de LinkedIn et à être recommandé par LinkedIn quand des clients demandent des experts pour les accompagner. Les stratégies « outplacement » et « alumni » portent elles aussi leurs fruits. Enfin la 3° source de business vient de mes articles (Presse Citron, Locita Journal du Net, Huffington Post…).

Premier bad buzz

Des clients, mais pas que. Un mercredi de septembre 2012, en fin de journée, je sors de rendez-vous et je me rends compte que j’ai généré un bad buzz en osant écrire qu’il allait aussi falloir prendre en compte les signaux des réseaux sociaux pour référencer un site Internet. Je prends de plein fouet, en quelques minutes l’accumulation de toutes les insultes de la journée. La plupart sont « très courageusement anonymes ». Moi, au moins, mon article est signé avec mon nom et ma photo. Certains m’écrivent pour me dire « tu as totalement raison mais compte tenu de ma position, je ne peux pas te soutenir publiquement ». D’autres y vont de leurs articles (encore visibles aujourd’hui dans les profondeurs des classements de Google) assez cinglants. Le choc est assez rude sur le coup, mais finalement, cela n’a de portée que dans un écosystème assez réduit. Ce qui est assez amusant, c’est que plusieurs études US très sérieuses confirmeront quelques mois plus tard, que les réseaux sociaux ont un impact, au moins indirect, sur le référencement d’un site. Le 13 juin 2013, on peut effectivement lire :  » Derrière Google Plus, se trouve les signaux issus de Facebook qui perdent légèrement en poids par rapport à 2012 (-10 %) dans les critères de classements de Google. Cependant les signaux sociaux Facebook ont toujours une corrélation supérieure avec des bons rankings que les backlinks ! Ces derniers, même si leur poids diminuent légèrement restent toujours aussi prépondérants dans l’algorithme de Google avec la 3ième corrélation la plus forte derrière Facebook et Google Plus. On regrette cependant que la distinction ne soit pas faite entre les liens entrants et les domaines référents. Cela nous permettrait de mieux appréhender si la diversité des liens est aussi importante qu’on ne le présume. » (source : https://www.search-foresight.com/ranking-factors-2013-dans-lalgorithme-de-google-etude-search-metrics/). Je remercie en tout cas les éditeurs du site en question de m’avoir soutenu toute la journée au nom de la liberté d’exposer son point de vue.

Second bad buzz

Quelques mois plus tard, je génère un nouveau bad buzz sur Presse Citron (l’un des principaux médias IT en France). C’est à l’occasion du lancement des offres mobiles de Free par Xavier Niel. J’écris simplement que même si les offres de Free sont nettement moins chères que celles des opérateurs déjà en place, comparer des offres qui incluent le financement du téléphone avec des offres qui ne le prennent pas en compte, n’est pas très correct. D’autant, que même avec le financement de téléphone, Free reste moins cher. Là encore, c’est une avalanche d’insultes, souvent anonymes et (une des choses que « j’admire » sur Internet) de critiques sans aucun argument : « n’importe quoi », « si c’est pour dire ça, autant se taire » (ça c’est la version soft)… Pas un seul de ces écrits ne contient un argument ni un contre argument. Néanmoins, après un indéfectible le soutien, l’éditeur du site finit par retirer mon article, tout en me demandant de continuer à publier sur la plateforme.

Les clients viennent « tout seuls »

Je ne prospecte toujours pas : conférences, articles, publications, interviews, formations, bouche à oreille me permettent de remplir mon agenda et d’être sollicité par des start ups, des TPE, des PME, des associations professionnels, des groupements professionnels et des marques très prestigieuses comme : Coca Cola, Nespresso, Axa, Sanofi,  la CRE, le CESE, l’AMF, AG2R, l’Apec, BNP PRE, CBRE, Bouygues Immobilier, la CCIP, CNP, le Crédit Agricole, Euler Hermes, GLS, Groupama, le producteur de Notre Dame de Paris, Oracle, Reed, Rue du Commerce, Whirlpool… plus toutes celles que je ne peux citer pour cause de NDA. Les NDA sont quasiment systématiques mais à géométrie très variable, jusqu’à l’interdiction de citer certains clients.

Des sujets très divers

Je suis sollicité sur des sujets réseaux sociaux, campagnes digitales, inbound marketing, social selling, marketing RH, SEO, développement de sites, formations, conférences, interventions devant le board, production de contenus, BtoB, BtoC, France ou international. Un client grand compte m’assure un certain confort avec un contrat récurrent. Chaque mois, je suis sûr le 1° du mois qu’au pire je vais générer quelques milliers d’euros de marge. J’ai également décroché suite à un post dans un groupe LinkedIn, un contrat de 5 ans pour lancer en France une solution d’email marketing. Ce sont là encore quelques milliers d’euros de marge qui arrivent tous les mois.

Je ne suis pas un technicien du digital

Je n’ai pas l’expertise technique de tous ces sujets. Mon rôle n’est pas d’être un expert technique de ces sujets. Mon rôle est de comprendre comment ils fonctionnent, comment ils peuvent aider mes clients. Je m’appuie ensuite sur une équipe technique pour la mise en œuvre.

Consultant indépendant ET agence de marketing digital

Je rencontre Gaël à son retour d’Australie et de Nouvelle Zélande. Il travaille dans une petite agence. Quelques semaines plus tard, il est de nouveau indépendant. Il a une particularité assez forte : il sait faire techniquement ce que je veux faire et ce que j’écris depuis des mois, c’est-à-dire avoir une approche PULL et non PUSH du marketing digital. Non seulement il sait le faire, mais il a déjà développé une méthodologie qu’il a vendue à quelques clients. Je l’intègre à mon offre et en parallèle, Gaël devient le Directeur Technique et pilote touts les projets de développement ou de campagnes digitales que je signe chez les clients.

Le choc des 5 ans

Je choc des 5 ans est assez rude. Je comprends assez rapidement pourquoi autant d’entreprises mettent la clé sous la porte. Les régularisations de charges sociales sont assez violentes : des dizaines de milliers d’euros à sortir en quelques mois. Certes, j’ai été alerté par mon expert-comptable, mais c’est assez violent.

Je rachète ses parts au « sleeping partner ». Cela ne m’a rien apporté. Il n’a même pas levé le petit doigt quand j’ai rencontré ses proches, n’osant pas dire qu’il était associé de ma structure. Cela génère des frais inutiles : valorisation, rachat des parts, changement des statuts… Mon expert-comptable oublie d’informer la CIPAV que je ne leur suis plus rattaché, et je verse ainsi des milliers d’euros de cotisations indues que je n’ai toujours pas récupérées à ce jour.

Le contrat de distribution avec la solution d’email marketing s’arrête.

Recrutement

Pour accélérer mon développement, j’ai décidé de recruter. J’ai embauché 2 personnes en même temps : une chef de projet et une « business développer ». J’ai pris le temps, malgré un emploi du temps très chargé, de les former, de les faire venir en clientèle et à des événements. Je les ai fait rencontrer mes partenaires. J’ai envoyé la chef de projet en Lituanie pour rencontrer l’équipe de charge de la solution d’email marketing que je distribuais. J’ai envoyé la commerciale chez un de mes partenaires à Marseille. Et je leur ai fait confiance.

Avec la chef de projet, tout s’est bien passé. Elle était très impliquée et m’a beaucoup aidé sur plusieurs projets. Tout s’est bien déroulé jusqu’à l’été. Je la fais venir au salon du Luxe où je suis invité. Elle y croise quelques anciens de son école qui travaillent dans la même petite agence. Quelques semaines plus tard, elle me donne sa démission pour aller les rejoindre. Sincèrement je ne peux lui en vouloir, malgré tout l’investissement que cela avait représenté pour moi. Cette agence est plus grosse, elle rejoint une équipe jeune et augmente significativement son salaire.

Avec l’autre recrue, cela a été plus compliqué. Après la période d’intégration, je lui ai fait confiance et développer le segment client qu’elle souhaitait. Je suis sur un marché où les processus de vente sont assez longs et on ne peut attendre d’un commercial qu’il prospecte de nouveaux clients et signent des contrats en quelques semaines. Je suis moi-même assez pris et j’en oublie l’une des phrases fétiches de mon premier boss : « la confiance n’exclut pas le contrôle ». Je mets malheureusement un peu trop de temps à réaliser qu’elle remonte de faux rapports de visite et me fait faire des devis et des recommandations « bidon » pour des clients qu’elle n’a probablement jamais rencontrés.

Zèbre

Ces années en tant qu’indépendant ont vraiment été l’occasion de rencontrer des gens absolument extraordinaires (je l’ai déjà dit), que ce soit lors de mes formations, chez des clients, mes confrères, certains concurrents. Je n’ai jamais fait de business plan. Depuis 2009, ce sont les projets et les rencontres personnelles qui m’ont fait avancer, travailler et qui m’ont nourries.

J’apprends grâce à une cliente que je suis un « zèbre ». On dit aussi « intellectuellement précoce » chez les plus jeunes, « hp » pour haut potentiel, HQI pour haut QI. On dit aussi surdoué. Je n’aime pas, pour moi, les expressions de « surdoué » ni de « plus intelligent ». Je me suis rarement senti plus intelligent. Différemment intelligent, certainement mais pas plus intelligent.

C’est enfin un mot posé sur réalité ressentie, perçue et qui permet d’expliquer une sensation de décalage quasi permanent avec l’environnement.

Octobre 2016 : triple choc

Premier choc : naissance des jumeaux. C’est absolument génial. Ce n’est pas une surprise, cela fait quelques mois qu’on sait qu’ils vont arriver, mais là, ça y est : ils sont là ! Le choix du roi ! En parallèle, cela veut aussi dire déménagement, travaux, aménagement et emménagement. Dès le départ, ma fille ne respire pas seule. Heureusement on est à Necker. La première fois que je peux ne serait-ce que la toucher, elle a près d’une semaine. Elle est dans sa bulle, sous assistance, avec plein de tuyaux. Elle finit par sortir, et aller en salle « intermédiaire ». Mon épouse et mon fils sortent au bout de 3 semaines. Ma fille reste seule à Necker. On se relaie, jour et nuit, à tour de rôle (on habite heureusement à quelques minutes), pour que chacun de nous soit là à chaque repas, l’œil fixé sur les courbes à espérer qu’elle ne redescende pas sous les seuils indiqués par les médecins. Elle doit rester au moins 24h d’affilée sans passer sous les seuils pour être autorisée à sortir. A 2 reprises, elle dépasse les 23h et.. finalement fait une rechute à quelques minutes de la sortie prévue. Au bout d’un mois, enfin elle sort. Nous sommes très chanceux des bébés nés le même jour sont encore sous couveuse.

A peine la famille est-elle installée dans notre nouvel appartement qu’arrive le second choc. Le mois est entamé et je n’ai aucune nouvelle de mon client « récurrent » pour le planning du mois. C’est d’autant plus étonnant, que nous venons de signer un contrat de prolongement d’un an. J’appelle l’assistante avec laquelle je fixe habituellement l’agenda :

  • Bonjour, je suis surpris, je n’ai pas de vos nouvelles pour le planning du mois.
  • Ah! Vous n’êtes pas au courant ?
  • Au courant de quoi ?
  • Bah, on ne travaille plus avec vous.

Cela faisait près de 4 ans que le partenariat était créé et se déroulait dans de très bonnes conditions et sur un rythme croissant. Pas de rendez-vous, pas de message, pas d’alerte. Rien. Je l’apprends lors d’un appel à une assistante.

J’appelle aussitôt un de mes contacts pour essayer de comprendre : « il y a un nouveau patron pour l’île de France. Il doit corriger sa feuille de route et je sais que plusieurs partenaires en font le frais. Je ne savais pas que tu en faisais partie. J’en suis désolé et je n’ai, comme tu le sais, plus beaucoup de poids sur ces décisions ». C’était l’un des mes principaux clients.

Troisième choc. On arrive à la fin de la première année avec un autre client important. C’est un contrat de 2 ans et la grosse partie du budget porte sur la 2° année. Mon interlocuteur me reçoit et m’informe que compte tenu des fortes difficultés conjoncturelles sur son secteur, il est obligé de sérieusement diminuer le budget que nous avions prévu.

La fin d’année 2016 est à la fois très heureuse d’un point de vue personnel et très dure d’un point de vue professionnel.

2017, le changement, ce n’est pas pour tout de suite

En 2017, les « bonnes nouvelles » continuent : courrier de régularisation de la caisse de retraite (suite à une erreur de calcul de leur part). Courrier de régularisation de l’URSSAF (« nous nous sommes trompés dans nos calculs pour 2014 »). L’URSSAF Paris vient de nommer un médiateur. Contrairement à ce que je m’imaginais, l’URSSAF est plutôt assez souple (c’est vrai aussi que c’est leur erreur), néanmoins, il faut payer cette régularisation car la dette est « imprescriptible » comme on me le rappelle gentiment au téléphone.

En parallèle, en Juillet, il y a un gros orage à Paris un dimanche soir. Nous sommes très contents d’être rentrés à la maison, juste avant. Hélas, les canalisations des égouts lâchent et le lundi matin le parking se retrouve sous 1.70m d’eau des égouts. La voiture (1 an et moins de 15 000 kms) est bonne pour la casse, ainsi que mon 2 roues que j’avais mis là pour le protéger. Les voitures allemandes ont beaucoup de qualité mais elles sont submersibles. Quant à mon scooter, il me permet de découvrir les joies des contrats d’assurance. Je touche 700€ d’indemnisation pour sa perte, quand le garagiste qui l’a récupéré (et laissé sur le trottoir pendant ses congés) touche 1 200€ de frais de gardiennage.

Changer d’image

Je suis très identifié comme spécialiste des réseaux sociaux et de LinkedIn. C’est logique. Les gens aiment bien vous mettre dans une case et je me suis fait connaître ainsi : la majorité de mes livres, conférences, interventions portent sur les réseaux sociaux. En revanche, ce n’est qu’une partie de mon business et une partie de moins en moins importante. Ce n’est pas tant que cette part de business se réduit, c’est que le reste se développe davantage et que donc, à business équivalent, la part relative des réseaux sociaux baisse.

La data : la mine d’or du digital

En effet, le business se développe de plus en plus sur les prestations « agence » : sites et campagnes et surtout autour de la méthodologie « data » imaginée et développée par Gaël. J’ai décidé de m’investir davantage sur cette offre pour de multiples raisons :

  • Elle est objectivement brillante. Je suis d’autant plus libre de le dire, que ce n’est pas la mienne.
  • Elle est très différente de ce que tout le monde fait.
  • Elle donne d’excellents résultats, quels que soient le cas et le contexte (PME, grand compte, France, international, BtoB, BtoC).

A ce moment-là, Gaël l’a vendue à quelques clients, plutôt des PME. Je commence à réellement en parler en clientèle et je me rends compte qu’il y a plein de problèmes :

  • Le discours proposé par Gaël est très « geek ».
  • De nombreux interlocuteurs essaient de rapprocher cette approche unique de ce qu’ils connaissent, alors que cela n’a rien à voir.
  • Il vend une offre, alors qu’il y en a 2.

Je découpe l’offre en 2 offres complémentaires, mais la première partie peut suffire. Je change le mode de présentation et les arguments mis en avant. J’adopte un ton beaucoup moins technique. Résultat, nous signons des contrats plus importants et avec des grands comptes. Je communique aussi beaucoup plus sur ce sujet.

En 2018, cette approche est reconnue comme très innovante par BPI France, alors que nous ne sommes pas en relation avec eux. Néanmoins, l’innovation n’est pas un argument de vente et le développement commercial est particulièrement difficile. Vendre une innovation sur un marché encore peu mature n’est vraiment pas simple et malgré de très beaux succès commerciaux (CAC 40, marque de luxe, Ministère, groupes mondiaux…) l’année 2018 est, elle encore, très difficile.

Notre volonté profonde est de développer une solution SAAS de notre approche :

  • Pour nous, pour gagner du temps sur tous nos process.
  • Pour des PME que nous ne pouvons servir pour des raisons économiques.
  • Pour convertir encore plus de grands comptes.

Nous sommes bien accueillis par nombre d’investisseurs ou groupes d’investisseurs, mais à chaque fois, le retour est le même. Il n’y a pas en France (ou alors ils sont très difficiles à trouver) des investisseurs réellement « seed », c’est-à-dire prêts à investir très « early stage ». A chaque fois qu’on demande des fonds pour développer notre outil, on nous demande de déjà le développer et de revenir ensuite.

Pourquoi je me lève le matin ?

Pour essayer de changer le monde en faisant adopter notre approche par un maximum de clients. Parce que je suis convaincu que c’est de loin la meilleure manière de faire du marketing digital et qu’elle apporte une valeur considérable aux clients qui la mettent en place. Chaque jour, quand je l’applique à un prospect, à un client ou à leurs concurrents, je suis absolument fasciné par la puissance de ce que j’apprends sur leurs marchés. Il n’y a pas un client qui a mis en place cette approche à qui nous n’avons pas appris quelque chose sur son marché.

Ce qui me motive ?
C’est d’aider les gens que je rencontre à retrouver un emploi (ou au moins à avoir des entretiens), à développer leur business, à mieux connaître leurs clients. Ce qui me motive c’est de rendre tous les services que je peux à ceux que je rencontre, c’est de connecter ceux qui ne se connaissent pas.

Quand je travaille ou prépare un rv pour un prospect et que j’applique notre approche à ses concurrents pour mieux comprendre son marché, je résiste difficilement à la tentation d’appeler un DG ou un Directeur Marketing pour lui dire qu’il se trompe, qu’il passe à côté de son marché et qu’il a souvent de l’or sous les pieds mais qu’il ne s’en rend pas compte. Aucune arrogance de ma part. Je suis vraiment sincèrement convaincu que la valeur qu’on apporte lui sera extrêmement utile. Malheureusement, je comprends aussi que, quand on ne me connait pas, cette attitude peut paraître hyper prétentieuse et je m’abstiens donc, même si ce n’est pas ma nature.

Si je gagnais au loto ?

J’investirais les fonds nécessaires pour développer la solution SAAS que nous n’arrivons pas à financer, ni par notre business, ni par les financiers que nous rencontrons.

J’investirais ensuite les fonds nécessaires pour la faire connaître, la développer, recruter et apporter une énorme valeur à un maximum d’entrepreneurs, de dirigeants et de marketers.