Permission Marketing

D'après le livre de Seth Godin.

Le "Permission marketing" est un concept initié et développé par Seth Godin. Sous titre de son livre: 'transformer les étrangers en amis et les amis en clients".

Depuis l'irruption d'Internet, le dialogue traditionnel entre "marketeurs" et prospects est devenu "interruptif", voir gênant pour établir de bonnes relations.

De ce fait, Seth Godin a développé une nouvelle approche, le permission-marketing" pour répondre à ces nouveaux enjeux, autour de 5 idées:

1) Attirer l'intérêt initial avec un sujet personnel:

Cette première étape reste interruptive, mais avec une différence essentielle qui est de faire en sorte que les prospects manifestent leur intérêt et leur volonté d'en savoir plus. C'est demande de permission est ce qu'on appelle "opt-in". L'opt-in est devenu une obligation légale pour l'utilisation promotionnelle ou publicitaire des emailes et fax pour limiter le spam.

2) Initier un programme d'apprentissage sur le produit:

Se centrer sur les "bénéfices produits" via email et Internet: échange d'informations. Les prospects reçoivent les infos à leur rythme et n'achèteront que lorsqu'ils seront prêts.

3) Construire la confiance en donnant des "bonus" pour maintenir ou développer l'intérêt:

Ces bonus et la communication qui les accompagnent, doivent être anticipés, pertinents, utiles, fréquents et personnels. En BtoB, par exemple, le bonus typique est de fournir des infos qui améliorent la productivité en anticipant les besoins futurs.

4) Augmenter le niveau de permission:

Avec davantage de permission, le marketing peut obtenir plus d'informations sur les besoins des clients et permettre ainsi de développer le cross-selling et l'up-selling.

5) Permission supplémentaire pour changer le comportement du consommateur:

Au plus haut niveau, le marketing BtoB doit faire passer de l'état de fournisseur à celui de partenaire en amélioration de la profitabilité. Au cours de ce process, le marketing acquiert le droit de vendre de manière plus flexible: contrats long termes, intégration dans les plannings et dans le design.

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