Après un premier exemple en fin d’année dernière (moi, je m’en fous! j’en ai une grosse ou les dérives du Personal Branding et du Social Selling), j’ai encore un nouvel exemple à partager. Comme la fois dernière, je ne cherche pas à critiquer une personne, mais un comportement, ce qui n’a rien à voir. Entre annoncer qu’on fait du social selling et en faire réellement, il y a un un fossé.

Il y a quelques jours, parmi les invitations reçues dans la journée, il y en a une qui venait d’un profil (je ne dirais pas de qui il s’agit) qui met en avant « social selling sur LinkedIn » et « techniques de vente BtoB » à la fois en compétences et en offre de services.

Première surprise (et première mauvaise pratique) :

une invitation non personnalisée.

Pourtant :

1) c’est la base quand on invite quelqu’un qu’on ne connait pas et qu’on n’a jamais vu.

2) avec la nouvelle interface, rien de plus simple : quand on veut inviter quelqu’un, un message de LinkedIn rappelle que la personnalisation est importante.

3) on peut personnaliser une invitation depuis PC ET depuis mobile. Pour ceux qui ne savent pas, c’est ici : Personnaliser une invitation depuis mobile. Qu’un utilisateur standard de LinkedIn ne sache pas le faire, cela se comprend. Que quelqu’un qui se présente comme « social selling sur LinkedIn » ne sache pas le faire, cela me surprend (mon article qui l’explique date de 2014 !).

Deuxième mauvaise pratique :

une réponse standard, non personnalisée et hors de propos.

Je ne m’attache pas à ce détail (la personnalisation de l’invitation). Ce qui m’intéresse c’est la personne, pas la case cochée ou non (néanmoins, je préfère les invitations personnalisées). J’envoie donc, comme à chaque fois, un message pour engager la conversation (j’ai une dizaine de messages prêts en fonction des cas qui se présentent). La personne me répond rapidement (c’est bien). Mais en lisant son message, je comprends qu’elle n’a pas vu qui je suis ni ce que je fais (elle a pourtant consulté mon profil avant de m’inviter !!) puisqu’elle m’écrit : « Avez-vous remarqué les changements d’ interface de LinkedIn ? ».

Comment dire ? j’ai écrit plusieurs articles sur le sujet, commenté des articles de mes confrères, partagé des posts en page d’accueil… Donc, oui je sais (et ce n’est pas compliqué de savoir que je sais) que LinkedIn a changé d’interface.

Cette réponse de mon nouveau contact est surtout destinée à renvoyer sur sa page entreprise avec une image (et non un article) sur le sujet. Renvoyer sur son contenu ? Pourquoi pas, mais autant bien le faire et pas avec une accroche complètement hors de propos. C’est clairement un message-type, envoyé à chaque nouveau contact, sans discernement.

Troisième mauvaise pratique :

moi, moi et… moi

Le message se poursuit par « Avant de vous parler de moi, que pensez-vous de visiter le site de mon cabinet ainsi que les publications de ma page ». Whaou! Là, je dois dire que c’est énorme : le commercial qui vous contacte pour vous parler de lui, de son offre, de ses publications !

Ce n’est même plus du social selling, c’est du niveau des techniques de vente de base en BtoB. La base de la base du b.a.-ba de la vente BtoB, c’est de se centrer sur les besoins de ses clients, pas sur soi et sur son offre. Et pourtant cette personne présente un parcours commercial de plusieurs années ! et met en avant son expertise des techniques de vente BtoB.

La crédibilité du profil : l’alignement !

Je reconnais qu’à force d’utiliser LinkedIn tous les jours et après 150 formations ou conférences par an depuis maintenant 6 ans, je suis probablement très exigeant sur ce que j’attends des profils LinkedIn. Néanmoins, je pense qu’un profil doit être crédible et que pour être crédible il doit être « aligné » avec le profil qu’il représente. Ce que j’entends par là, c’est que si un profil ne montre / démontre pas ce qu’il raconte, il n’est pas crédible.

Le profil d’un graphiste ou d’un web designer qui ne met aucun lien vers ses réalisations ne m’inspire pas confiance ; le profil de « communicant » doit être « communiquant » ; de même que le marketeur doit « marketer » son profil. J’en ai parlé il y a quelques mois dans un atelier auprès de marketeurs du CMIT et on était tous d’accord qu’il serait plus difficile d’expliquer qu’on peut marketer une marque si on n’arrive déjà pas à marketer son profil. Là en l’occurrence, avec un(e) « spécialiste de la vente BtoB » qui n’en respecte pas les fondamentaux et un « expert du social selling sur LinkedIn » qui a une approche 0% social selling, j’ai eu peu de mal.