L’utilisation de LinkedIn pour développer son business (une des composantes du social selling) fait rêver des centaines d’entrepreneurs, de dirigeants, de consultants, de marketers, de commerciaux…

J’ai expliqué ma méthode 3BE dans un article précédent : Développer son business sur LinkedIn avec la stratégie 3BE.

Mon analyse est assez simple. Il y a 3 moyens / effets de levier pour développer son business sur LinkedIn :

  • Be Found : faites en sorte qu’on vous trouve facilement en optimisant votre profil.
  • Be Seen : faites vous repérer par des contributions (groupes, likes, commentaires, partages, publications).
  • Be In Touch : utilisez le moteur de recherche pour aborder directement des prospects puis pour les engager.

Derrière cette approche, il y a plein de choses à faire :

  • inviter ceux qui commentent vos commentaires.
  • inviter ceux qui likent vos articles.
  • inviter ceux qui viennent sur votre profil. Comprenez que quelqu’un qui arrive sur votre profil n’y vient pas totalement par hasard, car il a nécessairement cliqué quelque part pour y arriver.

Vient donc un moment où vous allez inviter un prospect potentiel. La première règle « de base » est de personnaliser l’invitation. On a 300 caractères pour le faire. Il semble également que LinkedIn a assoupli ses règles et qu’on peut désormais insérer un lien dans une invitation ( ce n’était encore récemment possible que dans les InMails payants).

Un test a été fait l’année dernière (la société ayant mené le test souhaite rester anonyme, même quant à sa nationalité), depuis des profils de commerciaux. Plusieurs milliers d’invitations ont été envoyées.

70% des invitations venant d’inconnus ont été acceptées sans aller voir le profil de l’émetteur de l’invitation.

Si on considère que cet échantillon est représentatif, cela veut dire que 70% des membres de LinkedIn acceptent une invitation d’un inconnu sans se préoccuper de savoir de qui il s’agit.

Je pense que si 70% des gens acceptent une invitation d’un inconnu sans savoir de quoi il s’agit, cela veut dire qu’ils n’ont pas pris davantage de temps pour lire le message d’invitation (il reste néanmoins important pour les autres).

Donc, ne considérez pas que quelqu’un qui a accepté votre invitation donne par la même occasion un accord pour une suite favorable à un message ou à une invitation faite dans le message de départ. Considérez par défaut que ce message n’a pas été lu, et redémarrez à 0 votre processus de nurturing.