Attente client

Sur LinkedIn la concurrence est de plus en plus rude. Il y a 6 ans encore, être sur LinkedIn était assez mal vu, surtout pour des commerciaux. Etre présent sur LinkedIn était synonyme de mercenaire, peu fiable, peu stable, à risque… Le temps a bien changé. A l'époque le réflexe des Directeurs Commerciaux était : "si mes commerciaux sont sur LinkedIn, je vais me les faire débaucher et ils partiront avec leur fichier". Même si certains fonctionnent encore sur ce mode (il y en a plus qu'on ne croit), beaucoup de dirigeants commerciaux ont beaucoup évolué avec le développement des nouveaux outils digitaux et des réseaux sociaux. Pour eux, la problématique est inverse : "comment faire pour que mes commerciaux soient présents sur LinkedIn et qu'ils en tirent le meilleur profil?".

3 raisons pour lesquelles les commerciaux n'intéressent personne

L'usage des réseaux sociaux par les commerciaux dans le cadre de leur activité commerciale a un nom : le social selling. Depuis 2/3 ans, articles, conférences, formations se multiplient. La demande est forte, mais le temps du social selling, qui demande une vraie évolution de la relation entre commerciaux et acheteurs n'est pas le temps de l'entreprise. En effet, le social selling demande du temps, un changement de culture et n'est pas nécessairement compatible avec des activités exigeant des reportings hebdomadaires voire quotidiens (même sur des cycles de vente longs et multi décideurs on voit des attentes pour du reporting quotidien de la part des équipes commerciales.

La demande pour des formations au social selling. Après avoir expliqué les enjeux et les impacts aux dirigeants concernés, la demande évolue vers des formations à LinkedIn : création de profil, optimisation de profil, développement commercial… C'est une première étape.

Un commercial dispose d'une grande quantité d'informations sur ses produits et services qu'il veut communiquer à ses clients. Très peu se posent la question de savoir ce que leurs prospects veulent réellement savoir. Beaucoup d'autres commerciaux invitent à tout-va, sans réel discernement, en s'imaginant qu'une simple accumulation de contacts donnera des résultats! Pas étonnant que cela ne donne rien. Tous ces commerciaux ne donnent aucune raison à des prospects de s'intéresser à eux.

3 erreurs fréquentes des commerciaux en social selling

Headline

La première chose que l'on voit d'un profil, c'est le headline. Dès les pages de résultats, avant même d'arriver sur un profil, la seule que l'on voit c'est le headline. Comme je l'écrivais il y a quelques mois : pour être visible sur LinkedIn ayez une approche Presse People. La très grande majorité des profils sur LinkedIn reprend le titre de poste en headline. Le titre du poste a sa propre zone, dans le parcours. Le headline n'est pas un titre de poste. D'autant que la dernière chose dont un prospect a envie c'est d'entrer en contact avec un Attaché Commercial ou un Ingénieur Commercial. Le headline est un espace pour indiquer la valeur qu'on apporte. C'est la "Customer Value Proposition", pour reprendre des termes de Business School. Pourquoi cela vaut la peine d'avoir un entretien téléphonique avec le commercial.

Résumé

Si malgré une absence d'accroche le commercial réussit à faire rester les visiteurs sur son profil, on arrive ensuite sur son résumé. Beaucoup de commerciaux parlent de leurs passions; pas très efficace. D'autres indiquent depuis combien de temps ils sont dans leur secteur; pas mieux. Cela peut éventuellement intéresser un recruteur, mais pour un prospect, pas évident.

Il vaut mieux éclairer, faire de la pédagogie, amener des prospects à réfléchir à leur situation et laisser entendre qu'on a des solutions pour répondre à leurs enjeux.

Mise en relation

Quasiment personne sur LinkedIn (même des commerciaux en prospection), ne prend le temps de personnaliser une demande de contact. La grande majorité des invitations se font via les messages par défaut de LinkedIn, alors qu'on peut les personnaliser, même depuis un mobile (personnaliser une invitation LinkedIn depuis un mobile). D'autres vont contacter des prospects en leur expliquant comment ils aident d'autres clients comme eux. Ce n'est pas comme cela (en tout cas sur les réseaux sociaux) qu'on construit des relations. Il vaut mieux se demander ce qui peut intéresser ses prospects, regarder ce qu'ils partagent (si c'est le cas), quels influenceurs et quelles entreprises ils suivent, ce qu'ils "likent" ou partagent. Trouver ensuite un article qui peut les intéresser et leur faire suivre en leur demandant leur avis. Ne pas oublier de regarder son activité et son business avec les yeux de ses prospects. 

Cyril Bladier